Managementul tranzacțiilor comerciale internaționale

Acest proiect constituie transpunerea strategiei de internationalizare prin intermediul managementului: planificare, organizare, coordonare si controlul operatiunilor.

In strategia de internationalizare s-a evidentiat analiza clientilor, analiza concurentei, analiza financiara a intreprinderii si pozitionarea produsului.

Planificarea operatiunii face referire la pretul intern, pretul de export, cantitatile si valorile exportate, determinarea veniturilor si cheltuielilor aferente activitatii de export, profitul net si pretul competitorilor externi.

In calculul pretului intern s-au avut in vedere cheltuielile de productie, aprovizionare, cercetare, elaborare documente, acoperirea riscului, cheltuieli cu logistica, adaosul comercial si TVA.

In ceea ce priveste pretul de export care respecta clauza CIP, s-a calculat prin insumarea pretului intern fara TVA, a costului unitar al transportului si costului unitar al asigurarii.

Firma S.C. Sericarom S.A. efectueaza operatiuni de export pe piata din Italia, din productia sa 70% fiind destinat exportului viermilor de matase. Produsele exportate sunt reprezentate de ouale de viermi de matase.

Costul unitar al transportului si al asigurarii s-a calculat prin raportarea valorii totale a transportului la valoarea totala a exportului, acest procent fiind adaugat la valoarea unitara a fiecarui produs.

Pentru realizarea activitatii de export firma foloseste transportul rutier, modalitatea de plata utilizata fiind acreditivul documentar la prima prezentare a documentelor.

Pretul la care produsul ajunge pe piata italiana este cel de export insumat cu o marja de profit si TVA din Italia.

Cu ajutorul stabilirii totalului de venituri si cheltuieli s-a efectuat calculul profitului brut din care, prin scaderea impozitului pe profit, s-a determinat profitul net.

Organizarea stabileste identificarea clientilor, redactarea ofertei, contractarea, derularea operatiunii: documentarea, decontarea.

Principalul client este ALOIS RAFFAELE & C. SRL dar firma se afla in negocieri cu Seteria Bianchi S.R.L. si Tintoria La Serena S.R.L.

Controlul se efectueaza prin analiza financiara: redactarea unui cash-flow, a contului de profit si pierdere, calculul indicatorilor de profitabilitate, lichiditate si rentabilitate ce evidentiaza capacitatea sa de a se adapta la cerintele pietei si la concurenta externa.

Identificarea clientilor si partenerilor externi

O gestiune optima a dinamicii clientelei se realizeaza prin evitarea crearii unor asteptari ce nu sunt in concordanta cu realitatea, cat si prin analiza reactiei consumatorilor dupa realizarea achizitiei, prin solutionarea profesionala a eventualelor reclamatii si prin oferirea de servicii post-vanzare.

Clientul firmei este ALOIS RAFFAELE & C. SRL, alte negocieri fiind in derulare cu Bianchi S.R.L. si Tintoria La Serena S.R.L cu scopul de a extinde reteaua de clienti de pe piata italiana.

Firmele comercializeaza gogosi de matase ce se adreseaza industriei usoare, tesatoriilor de matase naturala.

Planificarea operatiunii

Metoda de intrare pe piata tinta aleasa in proiectul anterior este cea de export indirect. Piata interna pe care firma patrunde este cea a Italiei, decizie favorizata de distanta fizica (1400 km) dintre cele doua tari precum si de faptul ca Italia este cea mai mare importatoare de matase din lume (45000 de tone/an).

Canitatea de produse exportate, tipul de produse, preturile interne, valoarea adaosului comercial sunt evidentiate in factura nr. 74085 din data de 10.01.2009 emisa de S.C. Sericarom S.A. in momentul livrarii produselor.

S-a calculat valoarea totala a exporturilor in functie de preturile interne, preturile externe ale produselor si cantitatea corespunzatoare:

Nr. Crt. Denumire produs Cantitate Pret intern Valoare (q*p) Pret export Valoare (q*p)

1 Oua viermi de matase specia Bombyx mori 100 gr. 5 EUR/gr. 500 8,5 850

2 Oua viermi de matase de ricin 100 gr 4 EUR/gr. 400 7 700

3 Oua viermi de matase de stejar 100 gr 4 EUR/gr. 400 7 700

TOTAL 1100 2250

1. Ioan Popa, Tranzactii Comerciale Internationale, Ed. Economica, Bucuresti, 1997;

2. Ioan Popa, Tranzactii de Comert Exterior: negociere, contractare, derulare, Ed. Economica, Bucuresti, 2002;

3. Ion Sandulescu, Reguli si practici in comertul international: tipologia si negocierea contractelor de comert exterior, Ed. All Beck;

4. http://euload.com/model/Euload%20-%20Bursa%20de%20Transport%20-%20Model%20Contract%20de%20Transport.html;

5. http://fita.org/tradehub.html;