Dupa cum vom vedea imediat, elementele prin care am schitat parcursul de viata al fiecaruia dintre noi alcatuiesc, fara modificari esentiale, o definitie a procesului negocierii.
Negocierea presupune schimb reciproc de informatii reglementat prin reguli implicite/explicite care au drept scop stabilirea unui acord si adoptarea unei solutii reciproc acceptabile pentru o problema comuna.
Economiseste resurse materiale si umane, atat in procesul negocierii cat si ca urmare a acestuia; Schimbul de informatii si modalitatea de a gestiona informatiile oferite de partile implicate determina succesul sau esecul negocierii.
Daca respectarea regulilor explicite (legate de cadrul general al negocierii si de planul de actiune) nu reprezinta o dificultate, regulile implicite si modul in care acestea sunt abordate poate ridica anumite probleme.
Regulile implicite se refera la caracteristici ale modalitatii de comunicare si ale pozitiilor de negociere aflate dincolo de mesajul direct etc.
(de ex. rolul baiatului rau se sustine pe nevoia de dominanta-obedienta din personalitatea noastra). 1. 3. Functiile procesului de negociere Dintre multiplele functii ale acestui proces ne vom opri asupra urmatoarelor categorii: 1. 3. 1. Functia rezolutiva Conflictul opune doua pozitii aparent ireductibile. De aceea, in fata acestui fenomen intalnim mai multe atitudini: Negarea existentei conflictului: se refera la refuzul (voluntar sau involuntar) de a lua in consideratie existenta conflictului. In unele situatii poate constitui o strategie prin care se castiga timp; trebuie sa se tina cont de faptul ca tensiunile existente in relatiile cu partenerii vor solicita schimbarea rapida a acestei atitudini.
Fuga de conflict si abandonarea confruntarii: este un tip de atitudine deficitara care vadeste dificultati reale la nivelul organizatiei.
In acest caz, existenta conflictului este acceptata dar nu se doreste sub nici o forma contactul cu partenerul, contact care solicita resursele organizatiei.
Acceptarea conflictului si instalarea pe pozitii de forta: este o alta forma de aparare in fata conflictului care se construieste pe lipsa de flexibilitate si conduce la blocarea procesului rezolutiv.
Acceptarea conflictului si rezolvarea creativa a acestuia.
In acest sens, negocierea este procesul prin care conflictul este abordat intr-o maniera flexibila si creativa, fara a pierde din vedere interesele organizatiei.
Rezolvarea conflictului si gasirea unei solutii de compromis presupune cunoasterea cadrului si a factorilor care au condus la aparitia conflictul. Aceasta inseamna decuparea precisa a elementelor aflate in tensiune, in scopul conturarii unor strategii si tactici rezolutive eficiente.
Atitudinile in fata conflictului determina si comportamente care se incadreaza cu greu procesului de negociere: Manipularea prin frauda si seductie: este situatia in care echipa va accepta oferta partenerului, fara a fi la curent cu consecintele negative pe care le va avea acest acord.
...
CODUL MUNCII
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
