Abordare strategică a actului de comunicare umană

1 COMUNICAREA UMANA
1.1 GENERALITATI PRIVIND ACTUL COMUNICARII
1.1.1 SCURT ISTORIC
1.1.2 CE ESTE COMUNICAREA
1.2 NIVELURI DE COMUNICARE UMANA
1.3 MODELUL GENERAL AL COMUNICARII UMANE
1.3.1 EXPEDITOR - DESTINATAR
1.3.2 CODIFICAREA - DECODIFICAREA
1.3.3 COMPETENTA DE COMUNICARE
1.3.4 MESAJUL
1.3.5 CANALUL SAU MEDIA
1.3.6 PARAZITII SAU ZGOMOTUL
1.3.7 EFECTELE
1.3.8 RETROACTIUNE SAU FEEDBACK
1.4 CARACTERISTICILE COMUNICARII
1.4.1 COMUNICAREA ESTE UN PROCES TRANZACTIONAL
1.4.2 COMUNICAREA ESTE INTENTIONALA, DAR INEVITABILA
1.4.3 COMUNICAREA ESTE IREVERSIBILA
1.5 COMUNICARE SI CONSTIINTA DE SINE
1.5.1 FEREASTRA LUI JOHARI
1.5.2 TESTAREA CUNOASTERII DE SINE
1.5.3 IMAGINEA DE SINE
2 DEPRINDERI IN ACTUL COMUNICARII
2.1 DEPRINDERI DE RECEPTIONARE A MESAJELOR
2.1.1 AUTOANALIZA SI AUTOCUNOSTEREA. AUTOEXPUNEREA
2.1.2 DEPRINDEREA DE A ASCULTA EFICACE SI EFICIENT
2.1.2.1 ASCULTAREA EFICACE
2.1.3 DEPRINDEREA DE A CITI EFICACE SI EFICIENT
2.1.4 CONSTIENTIZAREA SI REDUCEREA PERTURBATIILOR DE COMUNICARE
2.1.4.1 PERTURBATII EXTERNE
2.1.4.2 PERTURBATII INTERNE
2.1.5 FOLOSIREA FEEDBACKULUI
2.2 DEPRINDERI IN ANALIZA, SINTEZA SI INTERPRETAREA MESAJELOR
2.2.1 ANALIZA SI SINTEZA CA ETAPE IN INTERPRETAREA MESAJELOR
2.2.2 INTERPRETAREA SI FOLOSIREA LIMBAJELOR NONVERBALE
2.2.2.1 LIMBAJUL CORPULUI
2.2.2.2 LIMBAJUL SPATIULUI
2.2.2.3 LIMBAJUL LUCRURILOR SI AL CULORILOR
2.2.2.4 LIMBAJUL TIMPULUI
2.2.2.5 LIMBAJUL PARAVERBAL
2.2.3 INTERPRETAREA SI FOLOSIREA LIMBAJULUI GRAFIC
2.3 DEPRINDERI DE REDARE A MESAJELOR
2.3.1 REDAREA ORALA
2.3.2 REDAREA IN SCRIS
3 STRATEGIA COMUNICARII
3.1 ABORDAREA STRATEGICA A ACTULUI DE COMUNICARE
3.1.1 VARIABILE STRATEGICE PRIVIND EMITENTUL MESAJULUI
3.1.1.1 SCOPUL SI OBIECTIVELE COMUNICARII
3.1.1.2 NIVELUL DE CONTROL - IMPLICARE
3.1.1.3 CREDIBILITATEA: EVALUARE SI SPORIRE
3.1.2 VARIABILE STRATEGICE PRIVIND DESTINATARUL COMUNICARII
3.1.2.1 CARACTERISTICILE DESTINATARULUI
3.1.2.2 CUM PUTEM MOTIVA DESTINATARUL
3.1.3 VARIABILE STRATEGICE LEGATE DE MESAJ
3.1.4 VARIABILE STRATEGICE LEGATE DE MEDIUL SI DE CANALUL DE COMUNICARE
3.1.5 STILUL DE COMUNICARE CA VARIABILA STRATEGICA
3.2 STRATEGII DE COMUNICARE LA NIVEL DE ORGANIZATIE
3.2.1 STRATEGIA DE CONTROL
3.2.2 STRATEGIA EGALITARA
3.2.3 STRATEGIA DE STRUCTURARE
3.2.4 STRATEGIA DINAMICA
3.2.5 STRATEGIA DE ASTEPTARE
3.2.6 STRATEGIA DE EVITARE
3.3 CLIMATUL COMUNICARII
3.3.1 CLIMATUL DEFENSIV SI CLIMATUL DE COOPERARE
3.3.2 ELEMENTUL DE STRES IN CLIMATUL DE COMUNICARE
4 COMUNICAREA IN CADRUL NEGOCIERII
4.1 AGENDA NEGOCIERII
4.2 REGULI DE COMPORTAMENT
4.3 DESCHIDEREA DISCUTIILOR
4.4 COMUNICAREA IN TIMPUL NEGOCIERILOR
4.5 LEGATURILE DE COMUNICATIE ALE ECHIPEI DE NEGOCIERE
4.6 PROTEJAREA INFORMATIILOR SI DOCUMENTELOR
5 NEGOCIEREA - FORMA PRINCIPALA DE COMUNICARE IN RELATIILE INTERUMANE
5.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE
5.2 PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII
5.3 ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE
5.4 TIPOLOGII SI FORME DE NEGOCIERE
6 ORGANIZAREA SI DESFASURAREA NEGOCIERILOR
6.1 CONDITIILE DE DESFASURARE A NEGOCIERILOR
6.1.1 PREGATIREA PROCESULUI DE NEGOCIERE
6.1.2 LOCUL DE DESFASURARE
6.1.3 ORDINEA DE ZI
6.2 ECHIPA DE NEGOCIERE
6.2.1 FORMAREA ECHIPEI
6.2.2 TRASATURILE SI CALITATILE NEGOCIATORULUI
6.2.3 INTEGRITATEA, CREDIBILITATEA SI CINSTEA
6.2.4 TIPURI DE NEGOCIATORI
6.3 MANDATUL DE NEGOCIERE
6.3.1 APROBAREA MANDATULUI
6.3.2 AUTORITATEA DEPLINA
6.3.3 AUTORITATEA LIMITATA
6.3.4 AUTORITATEA ASCENDENTA
6.3.5 PRETENTII CARE NU SE POT NEGOCIA
6.4 ROLUL PREZUNTIILOR, CONVINGERILOR SI MOTIVATIILOR IN FINALIZAREA NEGOCIERILOR
6.4.1 IMPORTANTA PREZUMTIILOR IN NEGOCIERE
6.4.2 CONVINGEREA SI ARGUMENTATIA
6.4.3 PUTEREA DE CONVINGERE
6.4.4 RAPORTUL DORINTA - REALIZARE
6.4.5 NIVELUL CERERII SI OFERTEI
6.4.6 PROMISIUNEA
6.5 INFORMATIA IN NEGOCIERE
6.5.1 IMPORTANTA INFORMATIILOR IN NEGOCIERE
6.5.2 INFORMATII CARE NU TREBUIE CUNOSCUTE
6.6 IMPORTANTA EXPERTILOR IN NEGOCIERI
6.7 FINALIZAREA NEGOCIERILOR
6.7.1 ABORDAREA OBIECTIUNILOR
6.7.2 COMPORTAMENTUL SI MODUL DE TRATARE A PARTENERULUI
6.7.3 ACORDURI, INTELEGERI, PROCEDURI
6.7.4 INCHEIEREA AFACERII
6.7.5 MODALITATI DE FINALIZARE A NEGOCIERILOR
7 ARGUMENTAREA IN CADRUL NEGOCIERII
7.1 MOTIVE DE CUMPARARE A PRODUSELOR
7.2 MODALITATI SI TEHNICI DE ARGUMENTARE
7.3 REGULI DE ORGANIZARE A ARGUMENTULUI
7.4 COMPORTARI CARE INFLUENTEAZA ARGUMENTAREA
7.4.1 FAVORABILE
7.4.2 NEFAVORABILE
7.5 TEHNICA CONTRA - ARGUMENTARII IN NEGOCIERE
8 TACTICI DE NEGOCIERE
8.1 STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE
8.1.1 STRATEGII DE NEGOCIERE
8.1.2 TACTICA - COMPONENTA A STRATEGIEI
8.2 IMPASUL SI CONCESIILE
8.2.1 IMPASUL
8.2.2 TIMPUL IN NEGOCIERE
8.2.2.1 LIMITEDE TIMP
8.2.2.2 TIMPUL DE ASTEPTARE
8.2.3 TACTICA INTELEGERILOR PAS CU PAS
8.2.4 RABDAREA
8.2.5 SECRETUL IMPASULUI: SA IESI BASMA CURATA
8.2.6 ROLUL SI IMPORTANTA CONCESIILOR
8.2.7 CATEVA REGULUI PRIVIND CONCESIILE
8.2.8 REDUCERILE DE PRETURI
8.3 TACTICI DE ASOCIERE
8.3.1 IMPORTANTA ASOCIERILOR IN AFACERI
8.3.2 TEORIA BALANTEI COGNITIVE
8.4 DECIZII IN CONDITII DE STARI EMOTIONALE
8.4.1 MISCARI SI MANIFESTATII
8.4.2 NEGOCIEREA SI EMOTIILE
8.5 TACTICI NELOIALE
8.5.1 OFERTELE FALSE
8.5.2 MITUIREA
8.5.3 NEGLIJENTA
8.5.4 TACTICA FAPTULUI IMPLINIT
8.5.5 ERORI DELIBERATE
8.5.6 TACTICA "OMUL CARE LIPSESTE"
8.5.7 TACTICA OSTATECULUI
8.6 TACTICI DE HARTUIRE A PARTENERULUI
8.6.1 TACTICA "ASTA - I TOT CE AM"
8.6.2 ULTIMA OFERTA
8.6.3 TACTICA "SCHIMBATI NEGOCIATORUL"
8.6.4 SCHIMBAREA TACTICII DE NEGOCIERE
8.6.5 EVITAREA PARTENERULUI DE AFACERI
8.6.6 TIPI DE TREABA SI TIPI DE TREABA PE CARE TE POTI BAZA
8.7 ALTE TACTICI DE NEGOCIERE
8.7.1 ESCALADAREA
8.7.2 TACTICA "AI PUTEA MAI MULT DECAT ATAT"
8.7.3 TACTICA "CUMPARATI ACUM, NEGOCIATI MAI TARZIU"
9 TEHNICI DE NEGOCIERE
9.1 TEHNICI GENERALE DE NEGOCIERE
9.2 TEHNICI DE NEGOCIERE A PRETULUI
9.3 TEHNICA INTREBARILOR
9.4 TEHNICA RASPUNSURILOR
9.5 TEHNICA CONCESIILOR
9.5.1 REGULI DE APLICARE A CONCESIILOR
9.5.2 VARIANTE DE ESALONARE A CONCESIILOR
10 BIBLIOGRAFIE