In ultimele decenii ale secolului al XX-lea si la inceputul celui de-al treilea mileniu, fenomenele privind promovarea vanzarilor si fidelizarea consumatorilor au inregistrat o evolutie spectaculoasa. Acest lucru se datoreaza, in special, cresterii pretentiilor consumatorilor care au devenit mai exigenti fata de produsele si serviciile existente pe piata, concurentei de pe piata care a devenit din ce in ce mai acerba, etc. De asemenea, abundenta de bunuri si de servicii prezente pe piata face din ce in ce mai greu pentru intreprinderi sa atraga noi clienti si mai ales sa-i mentina pe cei existenti.
Aparuta pe fundalul unei evolutii economico-sociale din ce in ce mai rapida, ca un raspuns la noile exigente ale pietei, promovarea vanzarilor s-a afirmat ca un instrument original alaturi de nevoia de fidelizare a consumatorilor, fiind capabile sa asigure rezultate spectaculoase pentru intreprindere.
In conditiile in care companiile acestui inceput de mileniu isi canalizeaza strategiile de piata catre noi directii, atat producatorul cat si distribuitorul trebuie sa incerce sa depaseasca mentalitatea conform careia o foarte buna imagine este suficienta pentru a promova pe piata un produs sau o marca. Relatiile de concurenta se manifesta tot mai puternic, iar produsul trebuie sa se impuna din ce in ce mai repede, sa iasa cu mai multa pregnanta in evidenta.
In acest sens se impune folosirea promovarii vanzarilor care ofera numeroase si variate solutii prin care se pot atinge obiectivele unei intreprinderi sustinuta de un puternic proces de fidelizare a consumatorilor care are menirea de a imbina diverse instrumente ale managementului fidelizarii clientului asigurandu-se aslfel succesul unei intreprinderi.
Motivul pentru care am ales sa abordez aceasta tema il reprezinta faptul ca atat fidelizarea clientilor cat si promovarea vanzarilor reprezinta aspecte de maxima importanta in viata unei intreprinderi, cunoasterea lor si mai ales adoptarea si implementarea acestora dupa un plan bine stabilit, conduce cu siguranta intreprinderea spre cele mai inalte culmi ale succesului aducand odata cu sine si deplina satisfactie a consumatorilor.
Aceste procese trebuie sa se desfasoare intr-un cadru strategic bine definit, intrucat sunt extrem de complexe si necesita o foarte buna coordonare. De aceea una dintre contributiile acestei lucrari o constitue tocmai oferirea unui model de fidelizare a clientilor pe exemplul companiei aeriene Tarom, care sa permita si altor companii din mediul de afaceri romanesc sa adopte si sa dezvolte programe prin care sa-si fidelizeze propii clienti. Astfel numai companiile care vor sti sa aiba grija de proprii lor clienti vor putea sa supravietuiasca si sa dobandeasca succesul in noul mileniu care se caracterizeaza prin consumatori extrem de pretentiosi si mai greu de multumit.
CAPITOLUL I
Instrumente si tehnici de promovare a vanzarilor
1.1 Promovarea vanzarilor - concept si loc in cadrul comunicatiei de marketing
Mixul comunicatiei de marketing al unei firme, denumit de asemenea mixul de promovare, consta dintr-o combinatie specifica de instrumente de publicitate, vanzare personala, promovare a vanzarilor, relatii publice si marketing direct pe care firma le foloseste pentru a-si indeplini obiectivele sale de publicitate si de marketing. Iata definitiile [P.Kotler, 2003] celor cinci principale instrumente de promovare:
- Publicitatea - orice forma platita de prezentare si de promovare impersonala a ideilor, bunurilor sau serviciilor de catre cineva care poate fi identificat.
- Vanzarea personala - prezentarea personala de catre forta de vanzare a firmei in scopul vanzarii bunurilor sau serviciilor si al construirii relatiilor cu clientii.
- Relatii publice - construirea unor relatii cu propriul public printr-o publicitate favorabila, prin impunerea unei imagini bune a firmei, precum si prin gestionarea sau dezamorsarea zvonurilor, stirilor si a evenimentelor nefavorabile.
- Marketingul direct - comunicare directa cu consumatori atent alesi pentru a obtine un raspuns imediat si a cultiva relatii de durata cu acestia.
- Promovarea vanzarilor - consta din acordarea de stimulente pe termen scurt pentru incurajarea achizitiei sau vanzarii unui produs sau serviciu. In timp ce publicitatea si
1. Balaure Virgil (coord.) - Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002, p. 495
2. Bruhn Manfred - Orientarea spre clienti, Editura Economica, Bucuresti, 2001, p. 19
3. Caraiani Gheorghe - Transporturi aeriene - ticketing, Editura Universitara Bucuresti, 2004
4. Cetina Iuliana - Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2004
5. Kotler Philip - Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2005, p. 79
6. Kotler Philip - Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2003, p. 668
7. Popescu Ioana Cecilia - Comunicarea in Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002, p. 124
8. Shaw Stephen - Airline marketing and management, Krieger publishing company, Florida 1993
9. Thomas J. Michael- Manual de Marketing, Editura Codecs, Bucuresti, 1998, p. 628
10. Wood Gill - Customer Communications in Marketing, Butterworth Heinemann, London, 1999, p. 13
11. Consiliul Concurentei - Raport anual, nr. 2, iunie, 2002
12. 50 years TAROM - brosura a companiei TAROM
13. Rapoartele anuale ale companiei TAROM privind cursele interne si externe
14. Lufthansa Consulting - Restructuring of TAROM S.A. and preparation of the company for privatisation, Septembrie 2002
*** Revista Capital, 6 ianuarie 2005 - De Sarbatori, romanii au primit doua companii low - cost
*** Revista Biz, 12 decembrie 2005 -Companiile aeriene low-cost Wizz Air si SkyEurope in Romania
*** George Stoica - TAROM, cu o aripa in Sky Team si cealalta in Star Alliance, Saptamana financiara, 31 ianuarie 2006
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
