Incercarea de comenta un domeniu al cunoasterii umane pare o ingrata munca de Sisif. Intr-adevar, odata gindita o topica de interes fecund si demarat procesul cognitiv respectiv, se gaseste ca altcineva (mereu altcineva! ) ti-a luat-o inainte. Descoperi un lant de nume, mai mult sau mai putin (re) cunoscute, semnificand tot atitia oameni care s-au aplecat cu migala asupra alegerii tale, cu mult inainte ca tu sa fi avut cea mai mica idee despre ceea ce ea ar fi putut sa insemne.
Sigur, negocierea internationala pare sa nu-si fi epuizat toate valentele interpretative. Nesupusa rigorilor unei stiinte fixe, ea lasa loc liber analizei specialistului, nelimitat decit de simtul sau profesional (specific) si de bunul simt (universal) care ar trebui sa ne guverneze tuturor judecata. Intr-o lume dinamica, inscrisa pe o orbita ascendenta, evolutiva, negocierea internationala a incetat demult de a mai fi o simpla optiune. Ea a devenit o necesitate, uneori o chestiune de viata si de moarte, a carei satisfacere optimala este de natura sa asigure o felie cit mai mare din resursele puse in joc, o pozitie cit mai puternica in dificilul mecanism de impartire a Planetei in sfere de influenta.
Explicarea termenului de negociere a suscitat un interes deosebit, dovada fiind multitudinea de definitii (de la cele cu caracter foarte larg pana la acceptiunile ultraspecializate). Merita consemnata definitia data la inceputul secolului XVIII de catre Francois de Callieres: negocierea constituie modalitatea de a pune de acord avantajele, interesele partilor in cauza. Sau, mai general, acceptiunea data de Pierre Lebel negocierii, asumand ca aceasta este specifica tuturor virstelor, tuturor categoriilor sociale si tuturor civilizatiilor, ea fiind un act cotidian cu o folosire naturala ca respiratia sau viata. Consideram ca, desi are un caracter spontan de multe ori, relevant pentru noi este caracterul organizat al negocierii, deliberat si programatic, care prin munca si cu ajutorul talentului nativ ne va permite sa asimilam o serie de secrete, putand astfel sa negociem in mod natural, spontan, dar nici pe de parte empiric, ci, dimpotriva, profesionist. Ulterior, interpretarea conceptului de negociere a evoluat in directia sustinerii caracterului conflictual al obiectului negociat/ obiectivelor partilor antrenate in negociere (considerate ab initio si nu ipso facto) cit si a mediului pasnic de desfasurare. Exprimam rezerve fata de aceste pozitii, considerandu-le extremale, si presupunem ca obiectul negocierii poate avea si conotatii neutre, situationale, si nu neaparat negative, conflictuale.
Interesant de observat ca sustinatorii acestui punct de vedere considera ca in mod esential negocierea este un joc cu suma no-nula: toti castiga, si daca se poate cit mai echitabil! Iar in ceea ce priveste no-violenta mediului de negociere, credem ca o multitudine de factori de stres (cu actiune directa si indirecta) pot con- feri o nuanta de ostilitate acestui mediu.
Negocierea ...
M. GULEA - "STRATEGII, TEHNICI, TACTICI DE NEGOCIERE"
M. GULEA, R. CONSTANTINESCU - "FACE - A - FACE EN AFFAIRES"
C. DUPONT - "LA NEGOCIATION. CONDUITE, THEORIE, APPLICATIONS"
L. BELLENGER - "LES OUTILS DU NEGOCIATEUR"
R. PERROTIN, C. VICTOR - "MIEUX ACHETER AVEC LA PNL"
R. HAUSER - "LEFFICACITE EN MARKETING DIRECT/ LA VENTE PAR LA PERSUASION"
J. ABEGGLEN, G. STALK JR. - "KAISHA/ LA STRATEGIE DES ENTREPRISES JAPONAISES"
AL. PUIU - "MANAGEMENT IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE"
P. LEBEL - "LART DE LA NEGOCIATION"
W. DOWLING, L. SAYLES - "HOW MANAGERS MOTIVATE"
S. PRUTIANU - "COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI"
B. SCOTT - "ARTA NEGOCIERILOR"
R. CANDEA, D. CANDEA - "COMUNICAREA MANAGERIALA/ CONCEPTE, DEPRINDERI, STRATEGIE"
R. CANDEA, D. CANDEA - "COMUNICAREA MANAGERIALA APLICATA"
W. URY - "DINCOLO DE REFUZ"
P. F. DRUCKER - "INOVATIA SI SISTEMUL ANTREPRENORIAL"
L. BOIA - "O ISTORIE SINCERA A POPORULUI ROMAN"
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
