Lucrare de verificare notată - elemente de marketing bancar

Subiectul 1

a) Mixtul de marketing reprezinta ansamblul de tehnici utilizate de o firma pentru a vinde un produs. Componentele acestuia sunt cunoscute ca cei patru P:

- Pret = pretul produsului ca modalitate de comparare a firmei cu concurenta. Exista doua tehnici principale în ceea ce priveste pretul:

- pret mai mare decât pe piata, corespunzator la produse de lux

- pret mai mic decât pe piata, pentru a obtine un volum mare de vânzari

- Produs = urmarirea îndeaproape a pietei si construirea unui produs facut special pentru segmentul pe care dorim sa-l câstigam pe piata;

- Promovare = vânzari promotionale, reclama, sponsorizari etc.;

- Pozitie = modul de distributie al produsului (în ultimul timp se observa încercari din ce în ce mai sustinute de scurtare a traseului sau a duratei distributiei)

b) Ciclul de viata a produsului

Pentru a-si putea comercializa cu succes produsele este important ca firma sa cunoasca ciclul de viata a propriilor produse. În mod normal ciclul de viata al unui produs are urmatoarele 5 etape:

a) Dezvoltare

b) Lansare pe piata

c) Crestere

d) Maturitate

e) Declin

Cele cinci etape pot fi urmarite în graficul pe mai jos:

Pe acest grafic pot fi urmarite evolutia cifrei de afaceri si a profitului de-a lungul celor 5 etape din ciclul de viata al produsului.

Una din tehnicile deseori utilizate de firme este încercarea de a întârzia etapa de declin a produsului facând ca etapa de maturitate sa dureze cât mai mult. Deoarece faza de maturitate este faza cea mai profitabila pentru firma tinând cont de faptul ca produsul a ajuns deja la forma optima si toate cheltuielile necesare dezvoltarii au fost deja acoperite cu cât aceasta va dura mai mult cu atât firma va obtine mai mult profit.

c) Lantul profitului din servicii reprezinta legatura dintre profitul si calitatea serviciilor interne. Profitul are o legatura foarte stransa cu pastrarea clientilor. In general atragerea unui nou client costa de cinci ori mai mult decat deservirea unuia deja existent. Profitul are legatura cu satisfacerea clientilor care este determinata in principal de valoarea ope care clientul o percepe ca ar avea-o produsul sau serviciul respectiv. Valoarea perceputa rezulta in urma compararii calitatii cu pretul si celelalte costuri legate de achizitionarea pachetului de servicii sau de produse. Profitul are legatura cu calitatea serviciului extern care este mai mare in organizatiile caracterizate de pastrarea salariatilor, satisfacerea salariatilor.

Cercurile de calitate sunt folosite in organizatiile din intreaga lume. Ideea cercului de calitate este ca salariatii din diferite sectoare ale unei organizatii sa se intalneasca periodic pentru a discuta cum poate fi imbunatatita performanta lor comuna. Discutiile acopera numeroase subiecte privind modul de organizare a activitatii, propuneri de noi produse si servicii. Scopul real este obtinerea informatiilor direct de la personal si realizarea de imbunatatiri in modul in care sunt realizate sarcinile.

d) Prin segmentarea de piata se intelege operatia de identificare si decupare din piata potentiala totala a unor grupuri de clienti cu nevoi, caracteristici sau comportamente specifice, pentru a caror satisfacere trebuie create produse/servicii sau mixuri de marketing diferite.

Conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca un segment de piata sunt:

- sa fie masurabil

- sa fie relevant

- sa fie accesibil

- sa fie pertinent

- sa fie operational

- sa nu se intersecteze

e) - Telemarketing-ul reprezinta un ansamblu de tehnici de marketing direct ce implica utilizarea telefonului in strategia de comunicare cu prospectii sau clientii pentru realizarea unor studii de piata, crearea unei baze de date , prospectarea, vanzarea....

- Merchandising-ul reprezinta acea parte a marketingului care inglobeaza tehnici comerciale ce permit prezentarea in cele mai bune conditii materiale si psihologice a produselor sau serviciilor destinate vanzarii.

- Banca virtuala reprezinta banca in care contactul poate fi facut printr-o varietate de canale, dar mentinand aceeasi interfata si accesand aceleasi servicii. Clientul are posibilitatea de a alege intre mai multe canale: telefon, bancomat, terminal POS, internet. Prin intermediul internetului clinetul poate avea acces la conturile sale non stop cu conditia sa aiba acces la internet si sa aiba un certificat de autentificare emis de banca.

f) Grija fata de client reprezinta asigurarea unui serviciu de calitate in orice moment pentru clientii care il solicita. Clientii asteapta de la banca ca serviciile pe care le folosesc sa functioneze in permanenta corect, sa fie tratati civilizat cand intra in contact cu personalul si orice greseala sa fie corectata imediat si eficient.

Beneficiile grijii fata de client sunt:

- fidelizarea prin satisfactie

- cresterea oportunitatilor de vanzare incrucisata

- beneficiile salariatului

MANAGEMENT ŞI MARKETING BANCAR

seria: aprilie – iulie 2007