Analiza sistemului de motivare a forței de vânzare

Clientii sunt cei care determina succesul unei afaceri, iar acestia sunt ,,atrasi" in urma derularii unei activitati de vanzari. Cea mai importanta componenta a activitatii de vanzare este forta de vanzare, pentru ca aceasta vinde efectiv produsul si reprezinta adevaratul ,,liant" dintre intreprindere si client. Imaginea proiectata de aceasta catre client este ,,filtrata" prin persoana de contact, in acest caz reprezentantul de vanzari.

Prin urmare, societatea analizeaza atent problemele pe care le ridica proiectarea unei forte de vanzare, in cadrul careia, obiectivele ocupa un loc determinant (fig. 3.1.) .

La S.C. PETROM S.A.., un agent de vanzari are multiple sarcini in domeniul comunicational, in special in activitatea promotionala, din acest lucru rezultand ca proiectarea, managementul si analiza fortei de vanzare constituie atribute ale politicii promotionale ale acesteia si nu ale distributiei de marfuri. Aceasta intrucat fortele de vanzare ale societatii sunt implicate direct in procesul de informare si convingere a clientilor de a cumpara produse, prin comunicatii personale, intr-o situatie de schimb.

In cadrul S.C. PETROM S.A. fortele de vanzare sunt constituite dintr-un grup de reprezentanti ai intreprinderii care au rolul de a distribui produsele firmei, fara utilizarea retelei comerciale clasice, de a prospecta piata si de a intretine un dialog permanent cu consumatorii potentiali. Rolul principal al acestora este acela de a creste cifra de afaceri a societatii, prin vanzari personale directe sau negocierea si incheierea unor contracte cu partenerii de afaceri.

Intreprinderea a definit obiective concrete pentru forta de vanzare, astfel reprezentantii de vanzari indeplinesc urmatoarele sarcini: prospectarea, abordarea orientata, transmiterea/comunicarea , vanzarea , servirea complexa , oferirea de servicii .

Prospectarea

In vederea indeplinirii cu succes a acestei sarcini, forta de vanzare a urmat cursuri de pregatire si perfectionare avand ca rezultat final formarea abilitatilor necesare pentru o prospectare eficienta, producand rezultate imediate. La nivelul societatii, sunt urmarite doua aspecte importante care conduc la rezultate determinate de specialistii in domeniu: descoperirea unui mediu bogat in potentiali clienti, dezvoltarea unui mesaj care sa se bazeze pe ideea de a crea valoare.

Identificarea unui mediu bogat in potentiali clienti inseamna a porni de la o ipoteza referitoare la motivele pentru care un anumit prospect poate fi interesat de ceea ce ofera vanzatorul.

Construirea mesajului pornind de la ideea de a crea valoare inseamna concentrarea asupra problemelor, intereselor si nevoilor clientului, nu asupra ofertelor vanzatorului si prezentarii companiei sale.

Pentru a avea succes, un mesaj de prospectare trebuie sa faca legatura intre interesele clientilor si capacitatea solutiei vanzatorului de a genera o schimbare in bine.

Abordarea orientata

Se refera la decizia care se ia referitoare la modalitatea de alocare a timpului intre clientii potentiali si cei existenti. Clientii din ziua de azi sunt mult mai greu de multumit, acestia fiind mult mai bine informati, mai pretentiosi, mai putin iertatori, mai atenti la pret, abordati de concurenta cu oferte de aceeasi calitate sau mai bune. In opinia lui Jeferry Gitomer, dificultatea nu consta in obtinerea satisfactiei clientilor, caci exista destui concurenti care pot face acest lucru. Dificultatea consta in obtinerea loialitatii acestora.

Clientii potentiali:

Pentru depistarea acestora este nevoie de foarte multa pricepere in vederea trierii acestora si transformarii lor din clienti potentiali, in clienti fermi. S.C PETROM S.A. concepe reclame in vederea familiarizarii clientilor potentiali cu produsele, personalul de vanzare participa la expozitii unde ar putea gasi posibili clienti noi. Astfel se intocmeste o lista cu clienti posibili. Dupa aceasta etapa, urmeaza trierea clientilor posibili, pentru a vedea care sunt cu adevarat promitatori, urmand discutii cu acestia.

Clientii existenti:

S.C PETROM S.A. a observat faptul ca, un client satisfacut ramane fidel o perioada mai lunga de timp, cumpara mai mult pe masura ce aceasta introduce produse noi sau le imbunatateste calitativ pe cele existente, vorbeste frumos despre aceasta, acorda mai putina atentie concurentei, este mai putin sensibil la pret, implica un cost de servire mai mic decat clientul nou, ofera intreprinderii idei de produse.

Intreprinderea realizeaza importanta pe care o are efortul de a-i satisface si a-i pastra pe clientii curenti, de-a lungul perioadei de activitate aceasta constatand ca obtinerea clientilor noi poate sa coste de aproximativ patru ori mai mult decat efortul necesar de a-i satisface pe cei existenti. Este cunoscut faptul ca concurenta depune un efort mare pentru a determina clientii multumiti sa renunte la furnizorii actuali.

Transmiterea/Comunicarea

Transmiterea sau comunicarea corecta catre clienti a informatiilor atat despre produs, cat si despre societate, este vitala, forta de vanzare fiind liantul de legatura intre intreprindere si client. Reprezentantul de vanzari ofera informatii cu privire la atributele produsului, cum ar fi calitate si caracteristici.

Reprezentantii de vanzari cunosc foarte bine activitatea intreprinderii, informatii generale despre aceasta, precum si activitatea trecuta. Ei sunt la curent cu proiectele viitoare ale societatii. S.C. PETROM S.A. pune foarte mare accent pe desfacere, pe promovare, pe modul de organizare a importului si exportului in sine. S.C. PETROM S.A. participa la toate targurile de casa din toate tarile in care doreste sa creeze si sa isi stabilizeze piata. De asemenea, si pe plan intern, ea este promovata la posturi de radio, cum ar fi Kiss.FM si la posturi de televiziune (PRO TV, Antena 1, Realitatea, etc.) si participa sub nume propriu la inchirieri de spatiu la toate targurile din Romania.