Strategii de negociere

Alegerea strategiei de negociere nu este o simpla optiune pur teoretica si nici nu nu poate fi transata in termeni perfect rationali. Strategia ramane inerent dependenta de stilul personal de negociere, de caracterul si temperamentul negociatorilor aflati la masa tratativelor.

In mod inevitabil, strategia aleasa va fi "contaminata" de personalitatea negociatorului, de temperamentul si caracterul sau, de valorile morale in care crede, de oponent, de conjunctura si de miza. Stilul personal se rasfringe in maniera de abordare a problemei, a oponentului si, mai ales asupra atasamentului fata de relatie sau fata de obiective si miza.

Unele persoane sunt competitive si dominatoare. Avand o constanta comportamentala agresiva, ele percep negocierea si relatia ca pe o lupta, ce trebuie cistigata cu orice pret. Vor fi indarjite, bataioase si inflexibile.

Alte persoane pot fi mai concesive, dispuse sa mai cedeze din obiective pentru a pastra relatia. Ele sunt mai flexibile, mai cooperante.

Unele persoane au un caracter onest, altele sunt ceva mai lipsite de scrupule morale. In orice caz, oameni diferiti au nevoie de strategii si abordari diferite. Alegerea strategiei va fi buna in masura in care negociatorul se potriveste cu ea. Pur si simplu, putem spune: omul potrivit la strategia potrivita si reciproc.

In negocieri, oamenii cauta sa obtina ceea ce cred ca este "corect, just" si posibil sa obtina. Ei vad si aud mai ales ceea ce cred ca este posibil sa vada si sa auda. Convingerile lor formeaza un fel de "harta mentala" a traiectoriei parcurse pe durata confruntarilor. Negociatorul cauta drumul catre partener, catre acord si catre obiective, folosind cvasiinconstient aceasta harta mentala, ca pe una rutiera sau turistica. Totusi, harta mentala nu este chiar teritoriul, tot asa cum convingerile despre realitate nu sunt realitatea ca atare. A negocia fara o minima strategie ar fi la fel cu a sofa fara o harta rutiera, intr-un tinut necunoscut. Harta mentala din capul negociatorului este prima ideie intuitiva de strategie.

Elaborarea unei strategii

Intr-un capitol ulterior, vom vedea ca evaluarea situatiei si alegerea strategiei este cheia pregatirii negocierilor. Daca strategia este elaborata prea amanuntit si rigid, iar negocierile iau o turnura neasteptata, greu de anticipat, ea nu va mai da rezultate pozitive. In astfel de cazuri, negocierile trebuie intrerupte, pentru alegerea unei strategii alternative. Cel mai adesea, este utila alegerea din start a unui plan strategic flexibil, cu multe variante ce pot fi adaptate sau abandonate din mers.

Puncte de sprijin

Citeva puncte de sprijin in elaborarea strategiei pot fi gasite de negociator in cele mai bune raspunsuri formulate la urmatoarea lista de intrebari:

- - Care sunt obiectivele ce "trebuie realizate"?

- - - - Care sunt punctele tari si punctele slabe ale partilor negociatoare?

- - Care sunt criteriile dupa care va fi apreciat succesul sau esecul negocierilor?

- - Care este cea mai buna alternativa la negociere (BATNA)?

- - Care este pozitia de retragere din negociere?

- - Ce stil de negociere vom adopta in deschidere?

- - Ce stil de negociere va adopta oponentul?

- - Ce tactica vom folosi in alegerea momentului, locului, echipei si a ordinii de zi?

- - Ce intrebari trebuie adresate in deschidere?

- - Ce atitudine probabila va adopta oponentul?

- - Ce intrebari probabile va pune oponentul?

- - Ce fel raspunsuri, ce replici vom da acestor intrebari?

- - Care sunt sursele de putere de care dispunem?

- - Care sunt sursele de putere de care dispune oponentul?

- - Cine va dechide primul?

- - Care va fi pozitia de deschidere declarata?

- - Sunt suficiente argumente in sprijinul acestei pozitii?

- - Ce informatii lipsesc inca si unde trebuie cautate?

Etape de parcurs

Chiar daca toate intrebarile de mai sus isi afla raspunsuri pertinente, strategia nu este inca articulata. O anumita esalonare in timp si o minima disciplinare in continut sunt necesare in constructia strategiei. Avind doar caracter orientativ, o astfel de disciplinare a procesului de elaborare a strategiei ar putea tine seama de urmatoarele citeva etape:

1. Stabilirea obiectivelor (mizelor) este punctul de plecare (si, deloc paradoxal, si cel de sosire) absolut obligatoriu in elaborarea unei strategii. In paralel cu formularea obiectivelor, se desfasoara o ampla campanie de culegere de informatii privind piata, oponentii, mediul de afaceri, concurenta etc.

Pe baza informatiilor obtinute, obiectivele vor formulate concret si precis. Uneori, se admite o marja de manevra care tine seama de obiectivele oponentului. De pilda, daca angajatul negociaza cu patronul o crestre de salariu si formuleaza obiectivul: "Voi obtine o crestere cat mai mare posibil", nu va sti cu adevarat pentru ce se bate. Practic, nu va avea un obiectiv. In schimb, daca spune: "Voi obtine o crestere de 15 %", va sti precis si punctual ce vrea sa obtina.

2. Descompunerea in obiective intermediare, care apropie treptat obiectivul final. De pilda, daca obiectivul final este cresterea salariului, obiectivele intermediare ar putea fi:

a) provocarea unei intilniri "intamplatoare", pentru personalizarea relatiei cu patronul;

b) intalnire oficiala, cu etalarea de proiecte utile firmei, pentru recunoastere profesionala;

c) intalnire informala, pentru testarea relatiei si exprimarea interesului pentru o slujba mai bine platita, fara a solicita explicit cresterea salariului;

d) perioada de asteptare a unei oferte de crestere a salariului din partea patronului;

e) intrevedere oficiala in care va cere explicit majorarea de salariu.

3. Identificarea tacticilor care ar putea concretiza strategia este faza ce urmeaza. Fara multe scrupule si prejudecati, pentru fiecare faza a strategiei, sunt insiruite tactici (siretlicuri) care sprijina obiectivele intermediare. Aici, intra in discutie si sursele de putere in negociere, locul, momentul, echipa, contextul, sistemul de aliante etc. De pilda, se poate cere o marire de 19%, pentru a pastra o marja de manevra pina la obiectiv (15%). In