Tehnici în Turism

Un angrosist turistic funcţionează ca un mijlocitor intre producător (ofertantul de bază, respectiv hotel, companie aeriană, companie de închirieri maşini, etc.) şi agenţia de turism care acţioneaza ca un detailist. Angrosistul turistic planifică, montează, promovează si realizează vânzarea produselor turistice, pentru aceasta cumpărând un volum mare de prestaţii sau servicii turistice de la o varietate de producători turistici. Aceste prestaţii sunt transport aerian, cazare, masă, transport de sol, excursii de vizitare a diverselor obiective turistice, diverse atracţii turistice, etc. Aceste prestaţii sunt grupate de angrosist, formându-se astfel pachete turistice atractive pe care le vinde în special prin intermediul agenţiilor de turism.

În rândul angrosiştilor turistici se evidenţiază o categorie distinctă, cea mai numeroasă, cu puterea financiară cea mai mare, respectiv touroperatorii (TO).

1 Cine sunt touroperatorii?

Touroperatorii îndeplinesc o funcţie specifică in industria turismului, anume ei cumpără servicii turistice separate pe care le combină într-un pachet de servicii numit package tour (lb.engleză) sau voiaj forfetar (lb.franceză). Poziţia lor pe piaţa turistică poate fi exemplificată astfel: (fig.1)

Fig. 1 – Locul touroperatorului in sistemul turistic (1)

Legendă:

Touroperatorii sunt consideraţi angrosişti întrucât cumpără servicii in cantităţi mari în scopul revânzării in cantităţi mici. Însă un angrosist clasic nu schimbă natura produsului înaintea revânzării şi din aceste motive numeroşi specialişti consideră că touroperatorii nu sunt angrosişti, ci ofertanţi sau producători, mai degrabă decât intermediari tradiţionali. Principalul argument constă în faptul că produsul care rezultă din combinarea diverselor servicii turistice separate este un produs nou. Din acest punct de vedere, touroperatorul este un „fabricant”(2) al produselor turistice, recunoscându-se deopotrivă faptul că turistul ar putea foarte bine să-şi asambleze singur pachetul turistic, dar la un alt preţ decât TO, respectiv unul mult mai mare . Serviciul pe care îl oferă TO este acela de-a cumpăra in cantităţi mari, obţinând astfel prin negocierile cu ofertanţii de baza, tarife mai mici, pe care, turistul nu le-ar putea obţine la cumpărarea directă a acestor servicii. De asemenea, touroperatorii sunt firme turistice caracterizate, in general, prin dimensiuni mari, cu putere finanaciară ridicată, puternic concentrate pe plan intern si internaţional, atât pe orizontală, cât şi pe verticală. (3)

Succesul unui touroperator depinde de abilitatea de a-şi procura serviciile turistice, de a le combina şi de a le vinde la un preţ global mai mic decât cel pe care l-ar obţine clientul prin asambalarea individuală a acestora. TO contractează pentru un singur sezon, câteva milioane de locuri de cazare, obţinând astfel reduceri importante de tarif din partea ofertanţilor de bază. Este important ca acest nivel al tarifelor negociate să se regăsească în produsul oferit, întrucât pachetul de servicii fabricat reprezintă, de fapt, un produs standard, existând diferenţe mici, între o destinaţie turistică sau alta (mai ales în cazul staţiunilor litorale). Sunt tot mai numeroase situaţiile când destinaţia sau ţara de destinaţie nu mai joacă un rol crucial în alegerea clientului, elementul principal al deciziei de cumpărare fiind preţul. Un preţ considerat supraevaluat poate determina schimbarea rapidă a opţiunii clientului . Situaţii de acest gen se intâlnesc frecvent şi în opţiunile turiştilor români, adeseori o destinaţie turistică pe litoralul Turciei sau Greciei fiind preferată datorita preţului mai mic sau egal comparativ cu cel practicat în staţiunile litorale româneşti. Sunt frecvente exemplele în care destinaţii mai îndepărtate faţă de România (precum Turcia, Egipt, Maroc, chiar şi Spania), sunt comercializate la preţuri mai mici decât litoralul autohton (mă refer în primul rând la serviciile de cazare şi masă) dar preţul total este majorat într-o oarecare măsură, de costul transportului cu avionul, inevitabil uneori pentru deplasarea către aceste destinaţii.

Vocaţia TO constă în crearea şi punerea la punct a programelor de călătorie, iar în acest scop activitatea concretă a touroperatorului include mai multe componente. Astfel TO selecţionează destinaţiile de vacanţă, prin aceasta contribuind la dezvoltarea unei regiuni sau lansând către marele public destinaţii necunoscute. În continuare, pune la punct un program, crează o temă sau un fir conductor şi selecţionează prestatorii cu care va negocia, după care va efectua rezervări la preţul cel mai bun. În scopul completării produsului de bază astfel fabricat, va adăuga unul sau mai multe servicii particulare precum ghid, închiriere maşină la destinaţie, excursii opţionale, etc. Urmează etapa concretizării pachetului obţinut in termeni comerciali, respectiv calculează preţul de vânzare si crează suporturile de vânzare (broşuri, cataloage, etc.). Pentru a asigura succesul vânzarii, touroperatorul întreprinde numeroase acţiuni promoţionale între care participări la târguri şi expoziţii, saloane de turism,diverse prezentări, etc. Pe parcursul comercializării produselor fabricate, este singurul care poate decide modificarea preţului de vânzare, sau chiar oprirea rezervărilor in cursul unui sezon şi, de asemenea, în calitate de organizator poate decide modificarea elementelor unui program cu scopul asigurării clienţilor; la modul global este responsabil pentru calitatea si securitatea produselor vândute. (7)

Touroperatorii sunt consideraţi cheia organizatorică in industria turismului, asigurând suportul si pregătirea logistică necesare realizării pachetelor de vacanţă, de combinare a serviciilor turistice, de oferire a destinaţiilor turistice in modalităţi care corespund cerinţelor clienţilor. Totuşi, sunt dependenţi în realizarea propriilor produse, de firmele care le furnizează serviciile turistice, acestea fiind reprezentate de o gamă largă de organizaţii, în special companii aeriene si firme de turism care îşi desfăşoară activitatea la locul destinaţiilor, iar succesul vânzării produselor montate depinde intr-o măsură importantă de reţeaua de vânzare cu amănuntul. (8)

Principalii touroperatori care activează pe piaţa turistică internaţională sunt prezentaţi in tabelul 1