Cursurile la tranzacții internaționale - limba germană

Erscheinungsformen des Außenhandels

1. Grundformen

1.1 Direkter und indirekter Außenhandel

Export ist die grenzüberschreitende Bereitstellung von wirtschaftlichen Leistungen, vorrangig von Waren, an das Ausland.

Import ist der grenzüberschreitende Bezug von wirtschaftlichen Leistungen, vorrangig von Waren, aus dem Ausland.

Sowohl beim Export als auch beim Import von Waren kann die Distribution unmittelbar zwischen Hersteller und Abnehmer (direkter Export/Import) oder über ein oder mehrere spezielle Außenhandelsunternehmen als Zwischenhändler (indirekter Export/Import) erfolgen. Entscheidend ist nach allgemeiner Auffassung dabei, daß beim direkten Export/Import der inländische Zwischenhändler umgangen wird.

Der Direktexporteur liefert also beispielsweise unmittelbar an einen ausländischen Groß- und Außenhändler, an eine eigene Auslandsniederlassung, an einen Einzelhändler im Ausland oder sogar an den Endabnehmer. Er kann sich zur Verbesserung seines Distributionsweges im Importland auch eines Handelsmittlers bedienen. Der Direktimporteur bezieht entsprechend seine Waren unmittelbar von einem Lieferanten oder Hersteller im Exportland oder schaltet auf seinem Einkaufsweg einen Handelsmittler oder eine selbständige Distributionsstufe im Ausland ein.

Abweichungen von diesen typischen Formen kommen vor. So kann z.B. im indirekten Außenhandel eine Mehrzahl von weiteren Beteiligten, wie Makler oder Cif-Agent, sowohl im Inland als auch im Ausland bei Erfordernis noch zwischengeschaltet sein. Im Dienstleistungsverkehr wird normalerweise nur eine direkte Leistungsbereitstellung anzutreffen sein.

Insgesamt gesehen sind die Distributionswege im Außenhandel nicht starr. Je nach Einzelfall wird sich ein deutscher Exporteur oder Importeur bei allen Waren für den direkten oder indirekten Distributionsweg bzw. Einkaufsweg entscheiden oder aber auch manche Waren unmittelbar einkaufen bzw. verkaufen, andere aber über ein Außenhandelsunternehmen. Auch die Einbeziehung von Handelsmittlern kann sich auf bestimmte Produkte beschränken.

Im wesentlichen wird die Wahl des Distributionsweges bzw. Einkaufsweges von folgenden Faktoren abhängen:

produktbezogenen Faktoren wie Sortimentsbedürftigkeit oder Serviceerfordernisse

unternehmensbezogenen Faktoren wie Kapitalausstattung oder Auslandsanteil der Waren und

auslandsmarktbezogenen Faktoren wie Konkurrenzsituation, politische Rahmenbedingungen oder dortige Distributionswege.

Auffällig ist der Trend zur Spezialisierung nach Ländern und Produktgruppen sowie auf Nebenleistungen wie Beratung, Service, Software, Lizenzübertragung, Vermittlung von Verkaufs-, Produktions- und Management-Know-how und Spedition. Zunehmend gehört heute auch die Übernahme oder Vermittlung von Kompensationsgeschäften, die Beratung bei den unterschiedlichen Exportfinanzierungssystemen und die Auswahl der optimalen Versicherung zum Leistungsumfang.

1.2 Direkter Export

Im Europageschäft erfolgt heute überwiegend der direkte Export, bei Investitionsgütern wie bei Konsumgütern. Auch Dienstleistungen werden auf Auslandsmärkten i. d. R. direkt angeboten. Unabhängig davon weist der direkte Export aber besonders in der Investitionsgüterindustrie zunehmende Tendenz auf, da hier der unmittelbare Kontakt zum Kunden als sehr vorteilhaft empfunden wird und oftmals auch produktbegründet notwendig ist. Meistens werden Kosten bzw. Gewinn entscheidend sein, ob der direkte Distributionsweg gewählt werden soll. Nicht selten ist es auch der Abnehmer, der aus Kostenersparnisgründen den direkten Export anstrebt.

Andererseits verlangt der direkte Export aber auch eine gute Kenntnis des Auslandsmarktes insbesondere im Hinblick auf Verkehrs-, Wirtschafts- und Bevölkerungsstruktur sowie Mentalität, Religion, Geschmack, Sprache oder Kaufkraft. Der Aufbau einer eigenen Exportabteilung sowie die Inanspruchnahme der Dienstleistungen von Handelsmittlern ist oft unvermeidlich, um den Auslandskontakt zu pflegen und aktuelle Informationen zu erhalten.

Sehr wesentlich ist auch die Imagepflege des Unternehmens und seiner Produkte im Ausland, was durch Werbung, Messebeteiligungen, konstante Produktqualität, Lieferpünktlichkeit und anderes erreicht werden kann.

Jeder Direktexport verlängert - je nach Zahlungsbedingung - den zu finanzierenden Absatzweg und bedingt oftmals längere Zahlungsziele als der Verkauf an ein inländisches Außenhandelsuntemehmen. Damit steigen der Kapitaleinsatz und die Kapitalbindungsfrist nicht unerheblich. Mit der längeren Finanzierungsdauer steigt auch das Kreditrisiko. Eng verbunden mit dem direkten Export ist in der Investitionsgüterindustrie auch die langfristige Lieferantenkreditgewährung.

Weiterhin können Kosten für ein eigenes Auslieferungslager, Ersatzteillager oder eine gesamte Niederlassung anfallen.

Es ist zu prüfen, ob diese Mehrkosten durch den Wettbewerbsvorteil am Ort kompensiert werden.

1.3 Indirekter Export

Beim indirekten Export verkauft der deutsche Hersteller an einen deutschen Außenhändler. Damit beschränkt er seine Exporttätigkeit auf die Bereitstellung der Ware zum Export und überläßt sämtliche Kosten und Risiken der weiteren Distribution, insbesondere des Transports und der Kundensuche, den Zwischenhändlern. Dadurch kann sich die Gewinnmarge des Herstellers im Gegensatz zum direkten Export verringern.

Besonders für mittelständische Unternehmen hat der indirekte Export gute Zukunftsaussichten, da sich dieser Bereich entweder aus Kostengründen kein eigenes Auslandsvertriebsnetz aufbauen kann oder in die einzelnen Auslandsmärkte zu geringe Mengen liefert.

ASE/ FABIZ/ Germana