Analiză comparativă a popoarelor europene în afaceri

I. NOŢIUNI GENERALE

Eticheta in afaceri si diversitatea interculturala au devenit elemente critice nu doar pentru persoanele din top-management, ci si pentru executivii si angajatii multor organizatii. Afacerile globale si transnationale au adus oamenii mai aproape, dar au pus fata in fata si diferentele de valori, obiceiuri si comportamente.

Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu el/ea. Mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el.Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi “NU”-ul partenerului tău. Înseamnă că ştii să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi comportamentul său pentru a-l face să spună “DA”. Peste tot şi în toate timpurile, oamenii rezonabili au înţeles că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi au căutat soluţii în comun, adică soluţii negociate. În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomaţie şi în lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au dobândit o importanţă incredibilă, greu de evaluat. Nici odată în istorie tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru o companie modernă, un negociator bun aduce, în trei ceasuri, cât aduc zeci sau sute de executanţi, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente, la preţ, la salariu, la termenul de garanţie sau chiar o marjă de câteva promile, la comision şi dobândă, este întotdeauna negociabilă. În marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte de miliarde, această marjă negociabilă poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi, acestea pot fi pierdute sau câştigate.

În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câştigăm împreună!”.Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate.

Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la logică şi la elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare şi manipulare performante, precum Analiza Tranzacţională, Programarea Neuro-Lingvistică, narcoanaliza etc. Noţiuni precum ofertă, cerere, poziţie, pretenţie, obiecţie, compromis, concesie, argument, tranzacţie, argumentaţie, probă etc. pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată, elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general etc. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să se ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi, în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată etc. sau o marjă de doar câteva promile, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi, acestea pot fi pierdute sau câştigate.Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în politică.

II. ETICHETA ÎN AFACERI ŞI DIVERSITATEA INTERCULTURALĂ A POPOARELOR EUROPENE

Grecii sunt guralivi, dramatici si seriosi. Limba este declamata intr-o maniera similara cu aceea a spaniolilor; contactul vizual in timpul adresarii este cel mai puternic din intreaga Europa. Emotia este folosita ca o arma pe parcursul discutiei. Grecii cred in puterea lor oratorica. Ei folosesc argumentul rational ca si francezii, insa ii dau savoare prin continutul emotionant.Grecii sunt buni ascultatori, deoarece vor sa fie bine informati in privinta afacerilor. Fiind deosebit de inventivi, ei au, totusi, tendinta de a face legatura intre subiectul discutiei si alte probleme.Grecii exercita adesea un farmec deosebit, insa sunt niste negociatori seriosi. Persoana cea mai sus-pusa va domina discutia, asa cum se obisnuieste in tarile mediteraneene. Grecii sunt ageri, au o mare experienta si nu prea dau nimic pe gratis. Discutia cu ei se poate prelungi pana tarziu in noapte si pare sa mearga mai bine pe masura ce avanseaza. Gesturile lor sunt foarte asemanatoare cu cele ale gintei latine, insa o usoara ridicare a capului inseamna „nu“, iar clatinarea capului intr-o parte si in alta inseamna „da, desigur“. Uneori, grecii zambesc atunci cand sunt foarte suparati.Grecii intarzie adesea la intalniri si, atunci cand acorda interviuri, le prelungesc la nesfarsit, chiar daca mai sunt si alte persoane care asteapta.Sunt niste gazde excelente, iar ospitalitatea lor poate fi stanjenitoare. Oamenii de afaceri greci sunt mult mai pragmatici decat politicienii, caci in realitate fac comert cu Macedonia, punand, in general, afacerile mai presus de idealuri. Ca si italienii, sunt dispusi sa-ti indice „scurtaturile“ care te ajuta sa eviti intarzierile de ordin birocratic.

Italienilor le place sa impartaseasca celorlalti detalii despre familie, vacante, sperante, aspiratii, dezamagiri, preferinte. O caracteristica a italienilor este aceea ca nu sunt sovini si nu cred, automat, ca italienii trebuie sa fie cei mai buni. Aceasta modestie nationala rar se intalneste in afara Finlandei si a Italiei. Profitati de aceasta insusire discutand deschis despre Italia. Italienii percep notiunea de timp altfel decat nordicii si americanii. Nu ajung la timp la intalniri. A fi punctual inseamna, la Milano, sa intarzii 20 de minute, la Roma, o jumatate de ora, iar in sud, 45 de minute. Distanta confortabila este destul de mică în cazul italienilor. Ei sunt foarte multumiti cu 80 de centimetri între ei şi interlocutor. Daca te retragi mai mult de atat vor crede ca ii eviti sau ca prezenta lor fizica iti este dezagreabila. Faceti-i sa se simta bineveniti „mentinandu-va pe pozitie“. Flexibilitatea de care dau dovada italienii in afaceri va determina sa-i credeti „necinstiti“. Deseori ei interpreteaza regulamentele cum le convine, incalca legile si dau o interpretare foarte flexibila anumitor acorduri, restrictii si reglementari. Retineti ca aceasta este maniera lor de a face afaceri si ati putea foarte bine sa profitati de pe urma acestei „flexibilitati“. Deseori italienii „imprumuta“ bani de la voi, in sensul ca platesc cu intarziere. Acesta este un domeniu in care schimbarea obiceiului este foarte dificila. In acest caz, cel mai bun lucru este sa fixati termene de plata rezonabile din timp si/sau sa va ganditi serios la probabilitatea de a va primi banii mai tarziu. Retineti ca italienii va vor lasa sa faceti la fel (daca isi pot permite). Negociatorii italieni sunt prietenosi, vorbareti si flexibili. Sunt mai putin directi decat nordicii, si adesea par sa mearga pe ocolite. Italienii discuta problemele dintr-un unghi personal sau semiafectiv („Uitati-va ce relatii bune exista intre presedintii nostri“), in timp ce nordicii incearca sa se axeze pe profitul companiei si pentru ei doar faptele conteaza. Nordicii ar trebui sa abordeze negocierea cu italienii acordand timpul cuvenit acomodarii si inarmandu-se cu o doza mare de rabdare. Trebuie sa fie pregatiti pentru o discutie indelungata si sa isi pastreze calmul. Italienii s-ar putea sa se infierbante la un moment dat, insa in clipa urmatoare sa devina cei mai amabili negociatori. Italienii se pot certa intre ei la masa negocierilor, insa cateva minute mai tarziu sunt cei mai buni colegi. Negocierea poate incepe de la un pret destul de ridicat, dar ei sunt gata sa lase mult din pret. Cand scandinavii sau britanicii le fac o oferta de vanzare, ei trebuie sa porneasca de la un pret care sa permita reduceri ulterioare. Italienii se asteapta la asa ceva. Ei trebuie sa paraseasca masa negocierilor aratand ca au castigat ceva. Fiecare membru al echipei trebuie sa se aleaga cu ceva. Nordicii isi vor da toata silinta daca vor privi negocierea ca pe un joc interesant, care se joaca dupa reguli italiene, dar aduce un profit serios ambelor parti.