1. Graduo
  2. Cursuri
  3. Negociere
  4. Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom

Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom

Cuprins curs:

CUPRINS
Cap.1. DEFINITII 07
1.1 Conceptul de negociere 07
1.2 Negociere 07
1.3 Negociere bancara 08
1.4 Negociere directa 08
1.5 Negociere de loturi de actiune 08
1.6 Negocierea vânzarii 09
1.7 Negocieri salariale 09
Cap.2. NEGOCIERI ÎN AFACERI 10
2.1 Clasificarea negocierilor 12
2.2 Tehnici si tactici de negociere 14
2.3 Mecanismul negocierii 15
Cap.3. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE LOGICE 19
3.1 Structura rationamentului 20
3.2 Factorii de care depinde taria (puterea) rationamentului 21
3.3 Regulile tehnice ale rationamentului 22
Cap.4. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE CONCRETE 23
Cap.5. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE FUNDAMENTALE 26
5.1 Claritatea expunerii 26
5.2 Mentinerea treaza a atentiei partenerului 27
5.3 Participarea partenerului 28
5.4 Declansarea dorintei de cumparare 29
Cap.6. ELEMENTE CE POT INFLUENTA RATIONAMENTUL ÎN NEGOCIERI 32
6.1 Favorabile 32
6.2 Nefavorabile 33
6.3 Convingerea pe viu în procesul rationamentului 34
Cap.7. MODALITATI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR FUNCTIE DE
PARTENER 35
Cap.8. PREGATIREA NEGOCIERII PENTRU ÎNCHEIEREA UNEI AFACERI 37
Cap.9. ELENTELE CARE STAU LA BAZA SUCCESULUI NEGOCIERILOR
ÎN AFACERI 38
Cap.10. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR SI OBTINEREA INFORMATIILOR
ÎN AFACERI 41
10.1 Logistica negocierilor 41
10.2 Locul de desfasurare a negocierilor 42
10.3 Stabilirea cât mai exacta a pozitiei de negociere a partenerului 43
10.4 Tipuri de firme participante la negocieri 44
10.5 Personalitatea psihologica a negociatorului 45
10.6 Informarea în pregatirea negocierilor 50
10.7 Categorii de informatii si tehnici de obtinere 52
10.8 Întocmirea dosarelor de negociere 55
10.9 Planul tactic al negociatorului 61
Cap.11. ETAPELE SI MECANISMELE PROCESULUI DE NEGOCIERE
A AFACERILOR 63
Cap.12. COMUNICARE ÎN CADRUL NEGOCIERILOR ÎN AFACERI 65
12.1 Agenda negocierii 65
12.2 Reguli de comportament 67
12.3 Deschiderea discutiilor 68
12.4 Comunicare pe timpul negocierilor 72
12.5 Legaturile de comunicatie ale echipei de negociere 74
12.6 Protejarea informatiilor si documentelor 75
Cap.13. CALITATILE NECESARE CELOR CE NEGOCIAZA 78
Cap.14. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE 82
Cap.15. TIPOLOGIA SI PERSONALITATEA PSIHOLOGICA A NEGOCIATORULUI
ÎN AFACERI 86
Cap.16. MANAGERI APTI SA STAPÂNEASCA NEGOCIERILE ÎN AFACERI 89
Cap.17. NEGOCIATI PENTRU A ÎNVINGE 90
17.1 Sfaturi care trebuie avute în vedere înainte de a negocia 90
17.2 Sugestii pentru a va vinde ideile 93
17.3 Obiectii standard când faceti propuneri pentru a schimba ceva 95
17.4 Moduri de a anula orice obiectie 96
17.5 Sfaturi pentru o negociere reusita 98
17.6 Tehnici diferite pentru încheierea unei negocieri 101
Cap.18. NEGOCIEREA ÎN VÂNZAREA PRODUSELOR PETROLIERE 102
18.1 Definirea negocierii în vânzarea produselor petroliere 102
18.3 Elaborarea unei strategii de negociere în comercializarea
produselor petroliere 106
18.4 Tactici de negociere în comercializarea produselor petroliere 109
Bibliografie 115

Extras din curs:

Cap.1. DEFINITII

1.1 Conceptul de negociere:

Proces tranzactional ce are loc între doua sau mai multe persoane pentru încheiere de conventii cu caracter comercial, economic (tarifar), juridic etc.

Tratative încheiate între parteneri de afaceri privind cumpararea si vânzarea de marfuri, produse.

Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.

1.2 Negociere

Proces în care se duc tratative bi sau multilaterale cu privire la problemele de interes comun ale negociatorilor. Acestea pot fi internationale si interne. Dupa nivelul la care se angajeaza negocierea, cele internationale pot fi la nivel înalt (între sefii de stat si între guverne), la nivelul ministrilor, la nivelul expertilor.

Rezultatul negocierilor se consemneaza în tratate, conventii sau acorduri internationale.

Negocierile interne pot fi comerciale, colective-salariale, de valori mobiliare.

Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.

1.3 Negociere bancara:

Negociere încheiata între reprezentantii bancii si solicitant privind acordarea unui împrumut bancar, în cea ce priveste clauzele contractuale si anume: destinatia creditului, modul de acordare, termenul de rambursare, nivelul dobânzii si garantiile asiguratorii.

Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.

1.4 Negociere directa:

Modalitate prin care vânzatorul si un potential cumparator convins asupra care trebuie incluse în contractul de vânzare-cumparare ce are ca obiect actiuni emise de catre o societate comerciala la care statul este actionar.

Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.

1.5 Negocierea de loturi de actiune:

Este tranzactia asupra unor importante posturi de actiune în afara sedintelor bursei. Vânzarile de actiuni se fac direct sau prin intermediul bancilor, dar în toate cazurile fara a trece prin bursa. Ele au aproape întotdeauna loc în raport cu fuziunile de întreprinderi sau cu ocazia altor tratative. Pentru aceste afaceri, nu se aplica cursul bursei, ci un pret care face obiectul unei negocieri speciale. Pentru loturile de actiuni care garanteaza controlul majoritar sau integral al societatii respective, trebuie sa fie platit un supliment adecvat în general, de 10% sau mai mult asupra cursului bursier.

Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.

1.6 Negocierea vânzarii:

Negociere ce se bazeaza pe relatia ce se stabileste între vânzator si cumparator în fiecare etapa a acestei actiuni, respectiv: primirea cumparatorului, informarea lui, prezentarea marfii si argumentarea vânzarii (natura, calitatea, caracteristicile fabricatiei, garantia produsului etc.), perfectarea vânzarii (clauzele contractuale).

Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.

1.7 Negocieri salariale:

Forme de tratative multilaterale în care sunt implicati guvernul, patronatele, sindicatele si alti agenti sociali, privind în special dimensionarea salariului, indexarile si anumite prevederi ale dreptului muncii.

Rezultatul negocierii salariale se consemneaza în: contracte colective de munca/individuale; conventii (la nivel de ramuri, subramuri, sectoare de activitate); acorduri partiale/totale (pe termen lung sau scurt). Toate acestea sunt concretizate potrivit întelegerii dintre parti.

Negocierile salariale au început sa se practice în perioada interbelica. Logica sociala confera negocierilor salariale si sindicatelor un loc privilegiat în rezolvarea tensiunilor sociale sau a conflictelor din cadru sistemului economico-social.

Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.

Download gratuit

Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.

Înregistrare Autentificare
Structură de fișiere:
  • Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom.ppt
Alte informații:
Tipuri fișiere:
ppt
Nota:
9.2/10 (11 voturi)
Nr fișiere:
1 fisier
Pagini (total):
119 pagini
Marime:
95.14KB (arhivat)
Publicat de:
NNT 1 P.
Nivel studiu:
Facultate
Tip document:
Curs
Domeniu:
Negociere
Predat:
la facultate
Materie:
Negociere
Profesorului:
Rada Constantin
Sus!