Tehnici de Negociere

1. CONCEPT

Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun.

Elementele care compun sistemul negocierii pot fi redate sintetic in schema urmatoare:

Figura 1. Sistemul negocierii

In cadrul negocierii trebuie sa avem in vedere urmatoarele notiuni:

oInteresul - manifestarea unor necesitati sau trebuinte ale participantilor;

oPozitia de negociere - totalitatea intereselor uneia dintre parti;

oPozitia reala - obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga pentru satisfacerea intereselor sale;

oPozitia declarata initial - deoarece fiecare vrea sa obtina un avantaj;

oSpatiul de negociere - se obtine prin exagerarea, intr-o anumita masura, a intereselor declarate.

Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajunge la un acord.

Un bun manager nu numai ca trebuie sa stapaneasca arsenalul de strategii, tactici si tehnici de negociere, dar este necesar sa disemineze aceste cunostinte si abilitati la nivelul intregului personal managerial al firmei.

2. TIPURI

Analiza tipului de negociere in care ne angajam este importanta pentru cunoasterea si anticiparea in linii mari a comportamentului pe care il va adopta partenerul si pregatirea unui comportament in intampinare adecvat.

Distingem trei tipuri fundamentale de negociere:

a) Distributiva (castigator/pierzator)

Negocierea distributiva este cea care opteaza doar intre victorie si infrangere, este un joc cu suma nula in care nu este posibil ca una dintre parti sa castige fara ca cealalta sa piarda. Participantii la negociere sunt adversari cu interese opuse rezultatul fiind determinat in mod decisiv de raportul de forte dintre acestia. Dar, fiind o negociere se opreste acolo unde incepe confruntarea (adica dorinta obtinerii castigului total, supunerea totala a celuilalt, cu alte cuvinte impunerea unei solutii de "dictat" sau a unei "victorii" prin ultimatum). Astfel negociatorul distributiv cauta sa nu provoace ruptura (chiar daca poate recurge la amenintari), deoarece intelege - inainte de toate - sa nu distruga o relatie pe care o estimeaza inevitabila, oportuna sau necesara, si poate chiar utila si benefica in anumite circumstante.

Descrierea acestei forme dure si partial nemiloase de negociere provoaca adesea temperamentelor generoase si idealiste un sentiment de indispozitie sau de neincredere. Si totusi, exista numeroase negocieri care folosesc modul distributiv. Aceasta pentru ca viata sociala este inseparabila de jocul uneori salbatic al concurentei intre firme, al rivalitatii intre indivizi/grupuri si de agresivitatea naturala. Negocierea distributiva tine cont de aceste realitati sau constrangeri. In primul rand, opozitia de interese poate fi atat de puternica, incat un compromis nu apare de loc posibil, parand mai preferabila transarea pe baze de negociere in forta decat apelarea la costurile si riscurile unui conflict declarat: uneia din parti i se cere sa cedeze in numele realismului. Dar exista si cazul cand dezechilibrul dintre forte este asa incat partea cea mai slaba se teme sa nu fie manipulata si - in aceste circumstante - prefera sa adopte o optica distributiva utilizand la masa de negocieri toate atuurile de care dispune si a caror existenta il poate face pe negociatorul advers sa "cada la invoiala" pentru a evita deschiderea ostilitatilor pe fata si in mod declarat. In al treilea rand, exista situatii si probleme care sunt de natura strict competitiva, obligand la o transare in termeni de "invingator" si "invins".

Dintre tacticile si tehnicile de negociere utilizate, amintim:

- polemica purtata prin contre permanente si deviere sistematica de la subiect;

- atacul in forta si intimidarea;

- manevrele retorice bazate pe disimulare si culpabilizarea adversarului;

- atacul la persoana, etc.

1. Manual de comunicare si negociere in afaceri, Stefan Prutianu, Editura Polirom, 2000

2. Comunicare si negociere in afaceri, Dan Popescu, Marie Paul Dolle, Stanislas d'Eyrames, Iulia Chivu, Editura Economica, 2001

3. Managementul afacerilor, Dan Popescu, Iulia Chivu, Editura Economica, 2001