Tactici de Negociere

Aplicare:

A face concesii partenerului cu scopul ca el să le perceapă ca pe o mare favoare şi să ne facă şi el altele.

Este un fel de joc “Eu îţi dau ţie, tu îmi dai mie”.

Pentru ca ea să funcţioneze eficient, trebuie să ştim cu claritate valoarea fiecărei concesii, atât pentru noi, cât şi pentru partener, fie din etapa de pregătire, fie din cele descoperite pe măsură ce negocierea se desfăşoară.

Ideal este să oferim ceva important pentru partenerul de negociere, dar puţin costisitor pentru noi.

Trebuie să ne punem în valoare tactica, să nu o lăsăm să treacă neobservată, adică să-l facem pe partener să ia la cunoştinţă că îi dăm ceva, că renunţăm la ceva important pentru noi în favoarea lui.

Trebuie să facem să pară că ceea ce dăm este valoros pentru noi.

Dacă partenerul nu reacţionează la concesia noastră prin reciprocitate, readucem concesia în discuţie şi subliniem că a fost făcută pentru a ajunge la o întelegere reciproc avantajoasă.

Aparare:

Când celălalt foloseşte această tactică în negocierea cu noi, să ne bucurăm de concesie, dar să nu ne grăbim să facem şi noi una până când nu am cântărit-o suficient.

Alte detalii:

O variantă a ei este Tactica Reciprocitatea, iar o tactică înrudită este Tactica balonului.

Aplicare:

Oferim şi solicităm reciprocitate partenerului în sens pozitiv: îţi dau – îmi dai, îmi dai – îţi dau.

Propunem o concesie posibilă, o legăm de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, continuăm negocierea de la noul nivel.

De exemplu: “Dacă vom face , ce avantaje vom putea avea?”, “Dacă voi cumpăra X bucăţi din produsul pe care ni-l oferiţi, care va fi preţul acestora?” etc.

Aparare:

Verificam echitatea schimbului.