Strategii tactici și stiluri de negociere

Cap. 4. Strategii, tactici si stiluri de negociere

Procesul de negociere implica un ansamblu de orientari si decizii prin intermediul carora se urmareste realizarea obiectivelor si promovarea intereselor firmei prin incheierea de contracte avantajoase si asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.

Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp indelungat si exprima interesele de baza ale firmei. Strategiile adoptate in negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale in afaceri ale managementului, iar, pe de alta parte, conditiile in care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pietei, raportul de forte dintre parteneri, experienta anterioara in afaceri directe etc.). [1]

Tehnicile sunt modalitati de actiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma si le propune pentru negocieri. Tehnicile se adapteaza in raport cu evolutia procesului de negociere, fiind subordonate optiunilor strategice. Manevrele sunt combinatii abile de mijloace, vizand valorificarea unor circumstante in folos propriu si inducerea unor decizii ale partenerului care sa avantajeze firma negociatoare.

Tacticele sunt actiuni punctuale de valorificare a unor conditii sau oportunitati in cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent si au un orizont de timp redus. Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmareste surprinderea partenerului, valorificarea unor slabiciuni pe care acesta le dovedeste, intarirea pozitiei proprii in tratative.

Stilul de negociere exprima personalitatea negociatorului , determinata social ( cultura, educatie) si individual ( capacitate intelectuala, temperament).

4.1. Strategii si tactici de negociere

Strategii de negociere

Strategia ( de la gr. Strategos, conducatorul unei multimi armate ) este ,, maniera in care negociatorul concepe negocierea in ansamblul sau". [2] Strategia de negociere reprezinta ,, planul general al actiunii comunicative de negociere, in care sunt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final si modalitatile de indeplinire a lor" [3]

Strategia este o politica de ansamblu care vizeaza atingerea anumitor obiective; ea este pusa in aplicare printr-o serie de metode, prin tacticele de actiune.