Strategii de Negociere

Negocierea este un proces la care obiectivele au fost deja fixate, echipa a fost numită şi s-a fixat strategia adecvată care să ducă la un rezultat final optim.

Încă de la începutul negocierii trebuie să spunem că dorim ca, pornind de la buna credinţă a ambelor echipe, să ajungem la un rezultat care să satisfacă în egală măsură ambele tabere.

Atac 1

Ameninţări ale adversarului că vom suferi consecinţe grave dacă nu vom accepta oferta făcută.

Contraatac 1

Vom sublinia în răspunsul nostru că negocierea sub presiune duce la un rezultat din care ambele tabere vor avea de pierdut.

Atac 2

Adversarul contestă buna pregătire a echipei de negociere pe care o are în faţă şi face remarci negative asupra bonităţii firmei pe care o reprezentăm.

Contraatac 2

Vom atenţiona adversarul că dacă insultele vor continua vom întrerupe negocierile. Tonul pe care îl vom utiliza va fi scăzut, deci calm şi vom accentua pe fiecare cuvânt pentru a sublinia importanţa mesajului.

Atac 3

Adversarul va întrerupe de mai multe ori negocierile.

Contraatac 3

Vom comunica adversarului că am înţeles această tehnică folosită şi vom solicita concesii din partea lui.

Atac 4

Adversarul va ataca acolo unde a sesizat că există o neînţelegere în cadrul echipei adverse.

Contraatac 4

Vom solicita o pauză pentru a ne rezolva problemele din interiorul echipei. Vom analiza, în pauză, şi modul cum această neînţelegere a fost percepută de echipa adversă.