Pregătirea negocierii

Angajându-se într-un demers riscant, negociatorul nu poate lăsa pe seama inspiraţiei de moment desfăşurarea lucrurilor.

Efortul pe care îl vor depune protagoniştii pentru realizarea acestei sarcini (pregătirea negocierii) depinde în mare măsură de natura şi miza negocierii.

Efortul pe care îl vor depune protagoniştii pentru realizarea acestei sarcini (pregătirea negocierii) depinde în mare măsură de natura şi miza negocierii.

Abordarea problemei pregătirii negocierii depinde şi de domeniul activităţii:

negocierea cotidiană se poate baza doar pe ceea ce părţile cunosc deja una despre cealaltă;

Alte tipuri, cum ar fi negocierea comercială, reclamă o planificare mai elaborată.

Pregătirea negocierii reprezintă totalitatea activităţilor de cercetare şi analiză, cu scopul de a obţine un diagnostic asupra situaţiei şi de a elabora strategia şi planul de acţiune.

În acest context, negociatorul îşi va orienta demersul spre obţinerea unor răspunsuri adecvate la o serie de întrebări cheie:

CE ŞTIM ?

- colectarea informaţiilor relevante;

CE NEGOCIEM ?

- definirea obiectului negocierii;

CE VREM ?

- înţelegerea raportului de interese şi miza angajării în negociere, din perspectiva ambilor parteneri.