Pragmatica negocierilor în avantaj

Dialogul se intampla cu decenii in urma, peste taraba unui bazar din Barcelona. Vanzatorul era un negustor arab si clientul chiar eu. Dupa o prima strigare la 200 mii, vanzarea s-a facut la un pret de zece ori mai mic. Am refuzat prima oferta din intamplare, gratie (ne)bunului obicei de a gandi cu voce tare. Strain de spiritul negocierilor, intamplarea m-a naucit. Contrastul dintre primul pret aruncat peste taraba si pretul final al tranzactiei imi dadea impresia ca primesc de pomana. Da, un negociator inocent intelege greu ca poate cumpara de zece ori sub pretul cerut in deschidere. N-as fi crezut in ruptul capului ca targuiala sta la masa cu arta nobila a negocierii. Inca in capul mesei. Peste ani, aflam ca tratatele de diplomatie si negocieri, fie ele propuse si de The Economist Books, merg tot pe mana negustorului arab care m-a luminat in bazar.

Clic! Ceva in mintea mea a facut ,,Clic!". Spiridusul negocierilor a umblat la niste rotite. Tranzactiile cu lumea larga au devenit mai avantajoase si relatiile mai stabile.

Si toate astea, desigur, fara a fi mistuit pe rugul afacerilor.

Hai sa castigam impreuna!

De ce sa negociem? Cel mai adesea, negociem cu ceilalti pentru a castiga impreuna. Pentru a cadea de acord asupra unor schimburi reciproc avantajoase, intr-un meci fair play de-a: ,,Hai sa castigam impreuna!"

Negocierea este calea prin care obtinem ce vrem de la ceilalti, in masura in care si ei obtin ce vor de la noi. O cale buna, dar nu intotdeauna cea mai buna. Negociem pentru a libertatea de a da si lua la schimb, atunci cand, din respect pentru nobletea si demnitatea umana, nu dam si nu primim de pomana. Negociem pentru relatii durabile, fie ele personale, profesionale, comerciale, diplomatice, dar si pentru tranzactii efemere, la care nu ne intoarcem in veci. Negociem pentru a evita hazardul, conflictul si represaliile.

Pentru a fi cu adevarat negociatori, nu ajunge sa-i facem pe ceilalti sa gandeasca si sa simta ca noi. Trebuie sa gandim si simtim ca ei.

Ce, cu cine si cand negociem?

Cu voie si fara voie, petrecem buna parte din viata negociind, fara sa fim constienti de acest lucru. Negociem in familie lista invitatilor de sambata seara sau canalul pe care ramane televizorul la meciul Steaua - Real Madrid. Negociem cu amicii nota de plata la restaurant, cu seful o majorare de salariu, cu furnizorul un contract de distributie exclusiva, cu clientul livrarea unui vapor de cherestea, iar cu instalatorul inlocuirea unei tevi fisurate. Negociem cu sindicatul, cu banca, cu adversarii politici si comisarii Uniunii Europene. Putem negocia si salvarea unor vieti, cu sinucigasii sau cu teroristii. Pe acoperisul unui bloc cu 11 etaje, Ioan Zetu, seful politiei din Pascani, a negociat viata unei sinucigase adolescente. Agresiunea armata asupra teroristilor care iau ostatici este inlocuita adesea de negocieri. In 2004, cand cecenii ocupau o scoala din Beslam, ignorarea negocierilor a ucis 240 de copii.

Da, putem negocia aproape orice, aproape oricand, cu aproape cu oricine, daca avem libertate de optiune si putem oferi ceva dorit de oponenti in schimbul a ceea ce vrem de la ei. Putem negocia cu cei de la care avem de castigat, daca si numai daca au si ei de castigat de la noi. Cand negociem un conflict, putem diminua propriile frustrari, daca si numai daca suferintele celuilalt diminueaza la randul lor.

A negocia cu cineva de la care avem de castigat, fara sa aiba si el de castigat de la noi este lipsit de bun simt, dar si de sansa. A negocia cu cineva de la care nu avem nimic de castigat este lipsit de sens. Nu obtinem ce vrem de la ceilalti, fara sa le oferim ce vor de la noi. Cand un angajat spune ,,Seful nu vrea sa negocieze cu mine" vom intelege adesea ca, ori nu are competentele cerute de sef ori nu le-a pus inca in valoare.

Atentie insa! Ceilalti pot evita sa negocieze cu noi si atunci cand suntem Papa-lapte; vor face asta pentru ca pot lua de la noi, fara sa dea nimic la schimb. Fara binefaceri la schimb, negocierea ramane poveste.

Suntem cu totii negociatori.

Da, chiar asa; suntem cu totii negociatori. Lumea in care traim e o imensa masa a negocierilor. Negociem pentru nevoile zilnice, pentru a obtine avantaje, a limita pierderi, a ne apara valorile, drepturile si opiniile. Negociem pentru libertate, dreptate, pace si, adesea, pentru dragoste si afectiune. Viata noastra impreuna cu ceilalti - in familie, la slujba, in cercul de prieteni, in ocazii mondene, pe strada, la cumparaturi, in marile afaceri si, mai cu seama, in cele de toata ziua - este un continuu efort de negociere si mediere. Maruntisurile cotidiene solicita abilitatea noastra de gasi o cale de intelegere cu ceilalti, permitand fiecaruia sa-si implineasca nevoile, profetiile, valorile si interesele.

Negocierea nu creeaza dusmani, pentru ca ea convinge, nu infrange. Schimba ghiontul cu argumentul, incaierarea cu medierea, justitia personala cu arbitrajul sau justitia comunitatii. Dar sa fim concisi ca viata-i scurta! In afaceri, ca si in viata personala, oamenii au parte de ceea ce negociaza si nu de ceea ce merita.

Cum impartim prajitura?

Cand se aseaza la masa tratativelor, negociatorii o fac pentru ca impreuna pot castiga mai mult sau pierde mai putin decat ar face-o separat. Nevoile si interesele comune ii cheama la masa tratativelor. Ciudat poate, dar o data ajunsi acolo, ei vor negocia mai curand competitia dintre nevoile si interesele lor. Dupa cum acestea sunt mai mult sau mai putin divergente si contradictorii, negociatorii vor intra in competitie. Inevitabil!

In esenta, negocierea este o chestiune de dat si luat. Partile negociatoare se invita reciproc la o tranzactie sau o relatie, plecand de la prezumtia ca schimbul prezinta un potential de profit si avantaje. Prin negociere, simplificand si indulcind putin procesul, partile isi disputa acest potential de profit de ca si cum ar imparti o prajitura.

Indeobste, la masa tratativelor, prajitura care face obiectul negocierilor poate fi taiata in felii oricat de mici si de multe. Din pacate, dimensiunea totala a prajiturii va putea fi rareori modificata. Prin urmare, cu cat mai mare va fi felia primita de una dintre parti, cu atat mai mica va ramane felia primita de alta. De regula, chiar daca si o felie mai mica ar putea fi ,,destul", fiecare dintre partile negociatoare se va bate ,,cu furculita si cutitul" pentru o felie mai mare.

Principial, pentru oricare dintre parti, succesul negocierilor ar insemna nu ,,sa castige singura totul", ci sa castige ,,destul". La prima vedere, conceptul de ,,destul" pare confuz si lipsit de rigoare. Practic, la masa tratativelor insa, el capata o aproximare satisfacatoare, prin raportarea la ,,pragul" de acceptabilitate al oponentului. La acel prag, el ar putea striga exasperat: ,,Ajunge!". Va parasi masa negocierilor si toate partile vor pierde tot ce-ar fi putut obtine.

Filozofia negociatorului e simpla; bunurile nu au o valoare in sine. Pentru mine, de pilda, au cel mult valoarea pe care sunt dispus sa o dau pe ele. Nici un banut mai mult. Crezi ca pentru dumneata este altfel? Daca scotocim bine, fiecare dintre noi si, desigur, fiecare negociator are un prag al sau de acceptabilitate.

Rezultatul procesului de negociere va fi un acord care satisface toate partile, chiar daca unele au motive sa fie mai satisfacute decat altele. Ratiunea negocierii este aceea de a redistribui intr-o maniera acceptabila potentialul de profit, avantaje si satisfactii al unei tranzactii.

Acordul este rezultanta divergentelor

La masa tratativelor, obiectivele urmarite de negociatori sunt fie convergente, fie divergente.

Obiectivele convergente vizeaza nevoi si interese comune. De pilda, in negocierea unui contract de vanzare-cumparare, ambii negociatori pot fi interesati in urgentarea livrarilor. Un obiectiv de genul ,,termen de livrare urgent" va fi usor de atins; negociatorii doresc acelasi lucru si cad usor de acord asupra urgentei.

Obiectivele divergente vizeaza nevoi si interese contradictorii. Asupra obiectivului vizand pretul, de pilda, interesele negociatorilor vor fi contradictorii. Vanzatorul va cere mai curand mai mult, iar cumparatorul va oferi mai curand mai putin. Vor intra intr-un joc cu suma nula, in care castigul unei parti antreneaza automat pierderea celeilalte.