Negocieri

1. CONCEPT

Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun.

Elementele care compun sistemul negocierii pot fi redate sintetic în schema urmatoare:

Figura 2. Sistemul negocierii

În cadrul negocierii trebuie sa avem în vedere urmatoarele notiuni:

- Interesul - manifestarea unor necesitati sau trebuinte ale participantilor;

- Pozitia de negociere - totalitatea intereselor uneia dintre parti;

- Pozitia reala - obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga pentru satisfacerea intereselor sale;

- Pozitia declarata initial - deoarece fiecare vrea sa obtina un avantaj;

- Spatiul de negociere - se obtine prin exagerarea, într-o anumita masura, a intereselor declarate.

Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, în mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia înseamna a comunica în speranta de a ajunge la un acord.

Un bun manager nu numai ca trebuie sa stapâneasca arsenalul de strategii, tactici si tehnici de negociere, dar este necesar sa disemineze aceste cunostinte si abilitati la nivelul întregului personal managerial al firmei.

2. TIPURI

Analiza tipului de negociere în care ne angajam este importanta pentru cunoasterea si anticiparea în linii mari a comportamentului pe care îl va adopta partenerul si pregatirea unui comportament în întâmpinare adecvat.

Distingem trei tipuri fundamentale de negociere:

a) Distributiva (câstigator/pierzator)

Negocierea distributiva este cea care opteaza doar între victorie si înfrângere, este un joc cu suma nula în care nu este posibil ca una dintre parti sa câstige fara ca cealalta sa piarda. Participantii la negociere sunt adversari cu interese opuse rezultatul fiind determinat în mod decisiv de raportul de forte dintre acestia. Dar, fiind o negociere se opreste acolo unde începe confruntarea (adica dorinta obtinerii câstigului total, supunerea totala a celuilalt, cu alte cuvinte impunerea unei solutii de “dictat” sau a unei “victorii” prin ultimatum). Astfel negociatorul distributiv cauta sa nu provoace ruptura (chiar daca poate recurge la amenintari), deoarece întelege – înainte de toate – sa nu distruga o relatie pe care o estimeaza inevitabila, oportuna sau necesara, si poate chiar utila si benefica în anumite circumstante.

Descrierea acestei forme dure si partial nemiloase de negociere provoaca adesea temperamentelor generoase si idealiste un sentiment de indispozitie sau de neîncredere. Si totusi, exista numeroase negocieri care folosesc modul distributiv. Aceasta pentru ca viata sociala este inseparabila de jocul uneori salbatic al concurentei între firme, al rivalitatii între indivizi/grupuri si de agresivitatea naturala. Negocierea distributiva tine cont de aceste realitati sau constrângeri. În primul rând, opozitia de interese poate fi atât de puternica, încât un compromis nu apare de loc posibil, parând mai preferabila transarea pe baze de negociere în forta decât apelarea la costurile si riscurile unui conflict declarat: uneia din parti i se cere sa cedeze în numele realismului. Dar exista si cazul când dezechilibrul dintre forte este asa încât partea cea mai slaba se teme sa nu fie manipulata si – în aceste circumstante – prefera sa adopte o optica distributiva utilizând la masa de negocieri toate atuurile de care dispune si a caror existenta îl poate face pe negociatorul advers sa “cada la învoiala” pentru a evita deschiderea ostilitatilor pe fata si în mod declarat. În al treilea rând, exista situatii si probleme care sunt de natura strict competitiva, obligând la o transare în termeni de “învingator” si “învins”.

Dintre tacticile si tehnicile de negociere utilizate, amintim:

- polemica purtata prin contre permanente si deviere sistematica de la subiect;

- atacul în forta si intimidarea;

- manevrele retorice bazate pe disimulare si culpabilizarea adversarului;

- atacul la persoana, etc.

b) Integrativa (câstigator/câstigator)

Negocierea integrativa este aceea care se bazeaza pe respect reciproc si toleranta diferentelor de aspiratii si opinii, care valorizeaza creativitatea, cautarea unor optiuni constructive si dinamice, mobilizarea ideilor si actiunilor noi, fiind vorba mai putin de a demonstra validitatea unei pozitii, cât de a-l convinge pe celalalt de interesul de a actiona împreuna. Ambele parti câstiga si sustin acordul la care s-a ajuns, ceea ce sporeste sansele de aplicare în bune conditii a acestuia.

Tacticile utilizate se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor.

c) Rationala

Negocierea rationala este aceea în care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii ci încearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva. Pentru aceasta trebuie definite interesele mutuale, cu toata sinceritatea, se formuleaza problemele, se continua cu un diagnostic al situatiei existente, apoi se cauta solutiile si caile de operationalizare a acestora vizând actiuni asupra cauzelor generatoare de probleme.

Negociatorii cauta sa înteleaga miza, sentimentele, motivatiile si preocuparile partenerilor, iar divergentele ramase nerezolvate sunt solutionate prin recursul la criterii obiective cum sunt normele legale, referintele stiintifice, normele morale sau prin apelarea la un arbitru neutru.