Negociere internațională

INTRODUCERE IN NEGOCIEREA INTERNATIONALA

1. Definitia,functiile si elementele fundamentale ale negocierii

Negocierea, activitate omniprezenta in lumea contempoana, este tratata din unghiuri si cu acceptiuni diferite in literatura economica, juridica, politico-diplomatica, definitiile avansate mergand de la abordarea negocierii ca un fenomen social, respectiv o forma de comunicare in relatiile interumane, pana la circumscrierea ei intr-un domeniu specific la nivel national sau intre parteneri apartinand a doua sau mai multe tari.

Prin conceptul de negociere se intelege un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare avand obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare. Acest acord se realizeaza numai in conditiile in care partile se angajeaza in actiunea de armomizare a intereselor lor catre satisfacerea unui interes comun, prin cautarea unei solutii reciproc avantajoase materializata prin semnarea unui document.

Conceptul de neguciere are in vedere urmatoarele notiuni:

- Interesul – manifestarea dorintei de realizare a unui anumit obiectiv al partenerului;

- Pozitia de negociere – totalitatea intereselor uneia din parti;

- Pozitia reala – obiectivele pe care una din parti urmareste sa le atinga;

- Pozitia declarata initial – fiecare participant doreste sa-si asigure un spatiu de negociere;

- Spatiul de negociere – exagerarea intereselor proprii;

- Interese nenegociabile – provin din caracteristici economice, organizatorice, politice, etc. impuse de politica comerciala sau economica a unor state;

- Interese reale – se deosebesc de cele declarate in faza initiala a negocierii si acestea urmeaza sa fie negociate pe parcursul tratativelor.

Functiile esentiale ale negocierii sunt clasificate astfel:

- Realizarea schimbului, ca modalitate ce priveste domeniul vast al tranzactiilor ce guverneaza actiunile economice;

- Reglarea sistemelor complexe (intreprinderi, organizatii publice, state) care sa permita ajustarea intre nevoile de schimbare si nevoile de stabilitate;

- Adoptarea deciziei, ce se bazeaza pe interactivitate si coeziune, indiferent care ar fi domeniul decizional;

- Rezolvarea conflictelor, acolo unde apar antagonisme deschise, solutionarea acestora fiind in functie de domeniul de negoiere(conflicte familiale, de vecinatate, sociale, culturale, economice, juridice, politice, internationale).

Orice negociere, indiferent care ar fi domeniul sau, pune in joc anumite elemente fundamentale de o maniera interctive. Aceste elemente constitue impreuna un camp de forte in care se va forma dinamicaderularii negocierii.

Inainte de a examina aceste elemente sau forte care intra in joc in cadrul negocierii este important sa remarcam faptul ca negocierea pune in juxtapunere elementele proprii fiecarei parti. Negociatorul nu trebuie deci, niciodata sa reflecteze numai asupra propriilor elemente, ci trebuie sa le integreze in mod constant cu ale celuilalt partener. Astfel negocierea este o activitate comuna cu implicatii reciproce si nu un act unilateral.

Cinci elemente sunt importante si suficiente intr-o larga masura pentru a defini esenta si dinamica negocierii. Retinand initiala a fiecaruia dintre acestea ne putem referi la formula practica “O.C.I.A.N.” in care figureaza succesiv: obiectul, contextul, interesul, asimetria puterilor ( ce depinde de raportul de forte) si negociatorii (element ce are in vedere relatia interpersonala si psihologica dintre negociatori, deci confruntarea comportamentelor lor).

Obiectul depinde esential de domeniul de negociere(comerial, social, diplomatic, etc.) si va fi mai mult sau mai putin complex, mai milt sau mai putin separabil in uncte de negocere, mai mult sau mai putin cuantificabil in functie de domeniul implicat. Dar obiectul depinde de asemenea si de subiectivitatea negociatorului. Pe de o parte acesta poate avea doar o idee vaga despre ceea ce se va negocia (este cazul negocierii unor anumite proiecte) sau pe de alta parte, punerea in evidenta a obiectului este cateodata departe de a fi neutra (obiecte mascate). Intre aceste doua limite se studiaza obiectul declarat si bine conturat in functie de gradul de formalizare( de exemplu, concretizarea obiectului intr-o ordine de zi, mai ales in negocierile din cadrul conferintelor).

A vedea clar in ce consta obiectul (identificarea sa, maleabilitatea sa, interpretarea reciproca, etc.) este o prima sarcina necesara in tactica unui bun negociator.

Dac negocierea se leaga in jurul unui obiect (termen generic ce acopera multiple puncte de negociere), obiectul se inscrie el insusi intr-un context. Contextul include la fel de bine mediul global al negocierii( conditii politice, economice, sociale, culturale etc.) precum si circumstantele particulare si foarte variate care pot cateodata sa ia o importanta deloc neglijabila in derularea negocierii.

Interesul este reprezentat in cadrul negocierii, de tot ceea ce in definitiv ar avea o incidenta sau “o greutate” asupra ansablulu de nevoi, asteptari, dorinte, preocupari, constrangeri si riscuri resimtite mai mult sau mai putin explicit de negociatori.

Asimetria de putere rezulta din faptul ca negocierea pune fata in fata actori dispunand fiecare de resurse sau atuuri mobilizabile. Confruntarea acestor puteri formeaza raportul de forte care poate fi foarte favorabil sau foarte nefavorabil pentru o parte sau pentru cealalta(raport dezechilibrat) sau poate fi un raport echilibrat sau relativ echilibrat. Foarte rar exista o simetrie perfecta in aceasta privinta, deoarece in majoritatea cazurilor una din parti va avea un avantaj initial la inceperea negocierilor.

Analiza puterii are un rol esential pentru a observa si studia modul de manifestare a raportului de forte prin exercitarea puterii.Puterea se defineste prin ansamblul mijloacelor materiale si imateriale, mobilizabile de partenerul A in vederea obtinerii, in relatia sa cu partenerul b, termenii de schimb cei mai favorabili pentru proiectele sale. Puterile mobilizate de negociatori creeaza un anumit raport de forte de negociere. Raportul de forte este reprezentat de constatarea, la un moment dat, a capacitatii relative prin care fiecare parte implicata in negociere, influenteaza strategia si comportamentul partii adverse. Raportul de forte nu este in mod necesar o forma de constrangere, dar se poate sprijini pe diferite tactici integrative facand apel in mod deosebit la convingere, cooperare, interdependenta si creativitate.

Puterile de care dispune un negociator pot fi analizate ca un produs al fortei intrinseci pozitiei sale. fOrta rezulta din capacitatea negociatorului de a-si impune propria pozitie prin tactici si stratageme folosite cu buna stiinta in cursul negocierii pe baza anumitor resurse proprii fiecarui negociator.