Negociere

CAP.I NEGOCIEREA ÎN AFACERI

Negocierea este o forma de întâlnire între doua parti: noi si ceilalti.

Obiectivul celor mai multe negocieri este de a se atinge o întelegere, iar scopul primei parti a cartii este de a prezenta arta de a obtine negocieri creative, în care partile conlucreaza cu un interes comun, în vederea atingerii unui anumit scop.

Pentru început voi prezenta fundamentele acestor negocieri. Acestea depind în primul rând de stabilirea unui climat cooperativ si apoi de initierea negocierii într-un mod care sa conduca partile sa conlucreze împreuna armonios si creativ.

Acum negocierea propriu-zisa poate începe. Deseori aceasta începe cu o perioada dramatica si excitanta în care este dificil de anticipat cum vor decurge tratativele sau de a le controla. Aici vom prezenta un mod concret de realizare a negocierii precum si câteva din pericolele ce ameninta bunul curs al realizarii acesteia.

Comunicarea efectiva este un element esential negocierii, iar instrumentele ce pot determina, iar instrumentele ce o pot determina sunt indispensabile negociatorilor.

1.1 Negocierea. Generalitati

Negocierea a constituit si, cu siguranta, va mai constitui mult timp un subiect foarte controversat.

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâna, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate în graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate însemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

În raport cu zona de interes în care se poarta negocieri, putem face distinctie între ai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza în contracte, acte si fapte de comert precum vânzarea-cumpararea, parteneriatul, încheierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vânzare.

Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi interne, atunci când se poarta între partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. În sfârsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.