Decizii strategice în desfacerea mărfurilor

1. Domeniul de activitate

Prin deciziile strategice se optează pe perioade lungi pentru activitatea într-un anumit domeniu. În funcţie de aceasta sunt orientate investiţiile, se analizează pieţele, se pregăteşte personalul. Alegerile presupun considerarea tuturor variantelor pentru următoarele criterii:

Ramura economică şi subramura după clasificările larg acceptate. O întreprindere poate fi activă numai în comerţ (de exemplu) sau în comerţ şi turism, sau în comerţ, turism şi transporturi de mărfuri şi persoane etc. După subramuri, o întreprindere de comerţ se poate orienta spre: comerţul cu amănuntul, comerţul cu ridicata, comerţul interindustrial, comerţul internaţional. Poate, de asemenea, opta pentru combinarea genurilor de activitate, integrarea lor în timp sau trecerea de la o “branşă” la alta. Natura produselor. Sortimentul foarte larg al mărfurilor, natura lor diferită, destinaţia ca şi exigenţele speciale legate de comercializare impun opţiuni de specializare în trepte cum ar fi:

- comerţ cu bunuri de consum, comerţ cu materii prime, comerţ cu utilaje şi instalaţii;

- (la alt nivel de detaliere), comerţ cu produse alimentare, comerţ cu produse nealimentare, comerţ cu materii prime pentru industria alimentară, comerţ cu produse petroliere, comerţ cu minereu, comerţ cu instalaţii de automatizare, comerţ cu tehnică de calcul;

- (şi mai detaliat), comerţ cu pâine şi produse de panificaţie, comerţ cu ţesături etc.

Locul în canalul de distribuţie. Multe mărfuri circulă de la producător la consumator prin canale lungi de distribuţie. Comerciantul trebuie să decidă unde vrea, unde poate şi unde este avantajos să se plaseze pe aceste circuite. El se poate plasa foarte aproape de producător (fiind exportator sau mare angrosist), foarte aproape de consumator (comerciant cu amănuntul ce vinde prin magazine sau chiar la domiciliul clientului) sau poate intermedia relaţia dintre distribuitori (angrosist de nivel II sau III sau alt fel de intermediar).

Forma de vânzare şi natura tehnologică a operaţiunilor. De exemplu, comerciantul cu amănuntul de produse alimentare preambalate poate opta pentru: vânzarea clasică cu vânzător, vânzarea prin autoservire asistată, vânzarea prin autoservire sau vânzarea pe bază de comenzi cu livrarea mărfurilor la domiciliul clientului. Opţiunea pentru anumite forme de vânzare determină celelalte activităţi componente ale desfacerii (sortiment, preţ, publicitate, forme de prezentare a ofertei, modalităţi de plată, servicii de vânzare etc.).

Comerciantul angrosist de vinuri, poate opta pentru vânzarea către alţi angrosişti mai mici, vânzarea directă către detailişti, vânzarea prin depozite proprii, vânzarea prin reprezentanţi sau comisionari, vânzarea prin raioane proprii în centre comerciale, vânzarea prin sistem cash & carry etc.

2. Alegerea segmentului de piaţă

O strategie de segmentare, de orientare şi concentrare asupra unor (unei) părţi din piaţă se justifică numai atunci când există o mare probabilitate de creştere a vânzărilor, profitului, pe această cale. Segmentarea atrage după sine costuri suplimentare pentru orientarea sortimentului şi concepţia produselor, pentru publicitate şi servicii.

Dacă nu există certitudinea acoperirii acestor costuri este de preferat o strategie nediferenţiată, o ofertă adresată tuturor categoriilor de clienţi