INTRODUCERE
Afacerile internationale nu reprezintã un fenomen nou. Ele au existat de mii de ani.
Totusi, volumul tranzactiilor internationale a luat o amploare fãrã precedent în ultimele
decenii. Aparitia noilor tãri industrializate din Asia de Sud-Est (Hong Kong, Coreea, Taiwan
si Singapore), cresterea puterii economice a unor tãri mai putin dezvoltate precum India, a
unor tãri din Orientul Mijlociu, Africa si America Centralã si de Sud, tranzitia spre economia
de piatã a tãrilor din Europa de Est a fãcut ca participarea acestor tãri în afacerilor
internationalã sã creascã în mod simtitor.
Aceste noi fenomene pot fi grupate în trei tendinte: cresterea ponderii investitiilor
internationale, cresterea volumului activitãtilor de comert exterior si recunoasterea crescândã
a importantei marketingului international.
Cresterea ponderii investitiile internationale. În ultimele trei decenii tãrile
industrializate au fãcut investitii internationale în toatã lumea. Cea mai mare parte a acestor
investitii s-au înregistrat în triada SUA – Japonia - Uniunea Europeanã. Totusi, o mare parte
din investitii s-au realizat în Asia de Sud-Est si tãrile în curs de dezvoltare.
Cresterea volumului activitãtilor de comert exterior. Firmele din lumea întreagã siau
mãrit volumul activitãtilor de comert exterior. De exemplu, firmele elvetiene Nestle si
Sandoz vând fiecare la export peste 90% din productie.
Recunoasterea crescândã a importantei marketingului international. Cresterea
volumului afacerilor internationale a impus necesitatea aparitiei marketingului international.
Marketerii firmelor care concureazã pe piata internationalã trebuie sã aibã o gândire
globalã, concretizatã în abilitatea de a evalua actiunile urmãtoare ale concurentilor strãini,
prin supravegherea lor în strãinãtate, cu scopul de a fi mai bine pregãtiti sã îi concureze acasã.
Alegerea celor mai potrivite persoane pentru asignarea în strãinãtate este o decizie
crucialã, implicatiile ei asupra performantelor firmei si a carierei individului fiind profunde.
Ideal este ca persoanele asignate sã devinã “manketeri globali”.
Considerãm cã un marketer global eficient trebuie sã aibã urmãtorul profil.
1. Spirit organizatoric. Marketerul implicat în activitãti transfrontiere trebuie sã îsi
planifice si execute actiunile meticulos. Prin organizare va face diferenta între un succes pe
termen lung si un esec pe termen scurt. Pe lângã planificarea actiunilor de marketing trebuie
sã aibã în vedere si cerintele cãlãtoriilor internationale: programarea zborurilor, cazarea,
agenda negocierilor.
2. Potential energetic ridicat. Afacerile internationale presupun eforturi prelungite.
Deoarece pot surveni modificãri importante într-o perioadã relativ scurtã de timp, mrketerii
trebuie sã fie pregãtiti pentru a lucra intens zile la rând. Întâlnirile de afaceri pot avea loc la
ore total diferite de fusul orar din tarã si chiar dupã 15 ore de zbor. Multe afaceri sunt pierdute
de marketeri obositi, epuizati din punct de vedere fizic.
3. Stabilitatea fizicã si emotionalã. Orarul prelungit, alimentele stranii, apa de calitate
dubioasã, climatul nefavorabil si conditiile de cazare proaste pot crea probleme serioase
anumitor persoane. Schimbarea este dificilã pentru corpul uman. Abilitatea de a evita
problemele fizice si puterea de a le înfrunta când necesitãtile o impun sunt necesare
managerului international.
Persoanele care cãlãtoresc singure pot avea probleme de ordin emotional.
Singurãtatea, dorul de casã si uneori teama pot influenta în mare mãsura judecata si actiunile
managerului, în ciuda planificãrii riguroase în avans.
Mentinerea calmului este indispensabilã atunci când se negociazã cu parteneri dificili.
De asemenea, cãlãtoriile internationale presupun formalitãti vamale multiple, îndeplinite de
unii functionari nepoliticosi. Un cuvânt nepotrivit poate compromite cãlãtoria sau chiar crea
probleme legale gazdei managerului. Iesirile emotionale sunt considerate în unele culturi un
semn al existentei unor probleme mentale si nu o expresie a resentimentelor sau arogantei.
4
4. Spirit gregar. Oamenii preferã sã facã afaceri cu persoane sociabile, “de viatã”.
Aceste persoane stabilesc mult mai usor contacte de afaceri. Vechile proverbe “prinzi mai
multe muste cu miere decât cu otet” si “vorba dulce mult aduce” sunt valabile si în acest caz.
Multe afaceri s-au încheiat la o masã copioasã sau un meci. Abilitatea de a cunoaste oamenii
si de a te lãsa cunoscut de altii sunt calitãti importante pentru un marketer.
5. Optimism. În afacerile internationale se pot petrece multe lucruri nefavorabile.
Entuziasmul si credinta puternicã în succes trebuie sã îl cãlãuzeascã pe marketerul
international. Clientul nu va cumpãra un produs fatã de care vânzãtorul nu manifestã
entuziasm. Atitudinea pozitivã, dar si cea negativã, tind sã fie molipsitoare.
6. Educatie. Marketerii trebuie sã fie mereu informati. Firmele eficiente pe plan
international iau “pulsul” pietei în mod continuu. Pregãtirea academicã este utilã marketerilor,
dar ea trebuie completatã de experientã.
7. Abilitate. Negocierea, prezentarea si încheierea vânzãrilor presupun o adevãratã
artã. Abilitatea de a gândi în manierã proprie este necesarã atât la masa tratativelor cât si în
întâlnirile sociale. Un cuvântul potrivit, un gest generos sau evaluarea corespunzãtoare a
propunerii de afaceri vor duce la realizarea obiectivelor proprii.
8. Perspectivã. Simtul perspectivei este o calitate dezirabilã pentru un marketer
international. Mentinerea prioritãtilor si stabilitatea planurilor nu sunt usor de realizat, mai
ales când succesul pare departe. Chiar si fãrã întelepciunea, care vine din experientã,
managerii noi pe arena globalã trebuie sã fie capabili sã vadã lucrurile din toate perspectivele.
Mintea limpede si ochiul atent permit obtinerea tuturor informatiilor disponibile, fãrã a fi
emotional implicat.
9. Polivalentã. Marketerii trebuie sã aibã deprinderi variate pentru a oferi solutii
pentru toate nivelurile ierarhice. Cãlãtoriile în strãinãtate pot necesita schimbarea unor
membri ai echipei, dacã apar probleme, lucru posibil dacã managerul este polivalent. De
asemenea, cãlãtoriile de unul singur necesitã rezolvarea tuturor problemelor ce apar.
10. Adaptare. Clientii interni trebuie curtati, iar cei strãini sedusi. Marketerul
international poate fi privit ca un necunoscut si ca un strãin. Aceasta complicã lucrurile, însã
adaptarea la situatie le simplificã.
Pe mãsura cresterii ponderii activitãtilor internationale ale firmei, întelegerea
specificului marketingului în diferite culturi capãtã o importantã din ce în ce mai mare.
Marketingul international trateazã probleme globale si descrie concepte relevante pentru
firmele cu activitãti transfrontire, indiferent de gradul lor de implicare internationalã.
Marketingul international este mult mai complex decât cel intern, si aceasta din cauza
competitiei globale crescânde si a mediului international, care prezintã o mare diversitate
culturalã, economicã, politicã si legalã. Specialistii în marketing international trebuie sã
supravegheze si sã evalueze în mod sistematic si profund acest mediu si sã defineascã
oportunitãtile de marketing international. Un specialist în marketing international trebuie sã
gândeascã în mod global si sã actioneze în mod local.
Suport curs Marketing International
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
