Comportamentul consumatorului

Se impune a cunoaste un comportament a consumului pentru a anticipa cererea de consum de pe o piata precum si factorii care ar influenta aceasta cerere.

Mecanismul presupune studierea comportamentului uman din punct de vedere politic, afectiv, cultural, religios si economic.

Comportamentul consumatorului este definit ca o suma a actelor, atitudinilor si deciziilor privind utilizarea veniturilor pentru achizitionarea de marfuri sau servicii sau pentru a face economii; rezultatul il constituie satisfactia necesitatilor fie individuale fie de grup.

Studiul comportamentului consumatorului, s-a dezvoltat in stransa legatura cu cercetariti motivationale menite sa explice mecanismul deciziei de cunoastere.

Daca la inceput cercetarile puneau accent pe aspectele motivationale treptat acestea s-au indreptat spre cuprinderea comportamentelor cocnitive a comportamentului, iar aprecierea reprezinat aun simplu element de comanda.

Comportamentul are la baza motivatia in stransa legatura cu trebuinte, convingeri, sistem de valori, aspiratii si asteptari.

Poate fi primit ca un sistem in care intrarile sunt reprezentate de stimulii eudogeni si exogeni cu care se confrunta consumatorul, iar iesirile sunt date de reactiile sale.

In functie de raspunsurile care le primeste consumatorul in sistem trebuiesc respectate urmatoarele principii:

I. Reactiile sistemului nu sunt independente de intrari adica comportamentul se regleaza permanent in contact cu mediul;

II. Reactiile consumatorilor se analizeaza ca un tot unitar format in serii de evenimente a caror analiza presupune trecerea sistemului din stari negative in stari pozitive si invers.

III. Echilibrul sistemului presupune o raportare continua la trebuinte, asteptari, evaluari si acestea sunt dependente de apartenenta la un anumit grup de referinta.

Rezultatul comportamentului se reduce la hotararea pe care o ia consumatorul privind achizitionarea sau neachizitionarea a unor bunuri sau servicii.

Actele care determina acest proces pot fi structurate astfel (constituie o suma de elemente care joaca un rol determinant in procesul de cumparare) :

1. PERCEPTIE – primeste stimuli din mediul ambiant, inregistreaza si catalogheaza fiind supusu in continuare unui proces de selectie si interpretare.

2. INFORMAREA – reprezinta o suma de modalitati in care un individ invata sa cunoasca produsele sau servicii sau mod de imbogatire a produselor.

3. ATITUDINEA - este o stare mentala de dispozitie ca rezultat al unei experiente anterioare care are o influenta directa si continua asupra reactiilor consumatorilor. Poate fi un element favorizant sau inhibator privind procesul de achizitie.

4. MOTIVATIA – presupune un proces de gandire in care individul isi dirijeaza energiile mentale catre un anumit scop. Presupune un proces de evaluare a trebuintelor sale.

5. COMPORTAMENTUL UMANIFAST – definit prin actul de achizitionare sau respingre. Este etapa finala a acestui lant si poate formula anumite modele de comportament.

6. MOMENTUL POSTCUMPARARII – prin care iti faci o anumita idee prin care poti comunica informatii pozitive sau negative, satisfactia sau insatisfactia grupului.

Comportamentul de cumparare se compine din 2 parti distincte prin care exista interactiuni perfecte:

Comportamentul de cumparare;

Comportamentul de consum.