Managementul vânzării

- Concentrarea clienților: mai puțini și mai puternici;

- Raportul de putere trece de partea clienților;

- Mai multe sarcini de rezolvat: - activități promoționale

- activități logistică

- activități de analiză etc.

- Metode noi de cumpărare/ vânzare: - mai bine fundamentate

- necesită un control mai bun

- se bazează pe negocieri intense

- Concurența și creșterea: - se diversifică

- se duce cu forme noi

- Reducerea ciclului de viață al produselor.

REZULTĂ: Vânzătorii: - profesioniști

- care pun bază pe calitate

- cultivă relațiile cu clienții

- stabilesc parteneriate.

Vânzarea versus desfacerea

Vânzarea: - până în anii 50

Desfacerea: - după anii 60

- vânzare personală

- vânzare personificată

- afacere pentru afacere

- vânzări client.

Condițiile de mediu:

Desfacerea Vânzarea

Cererea - stabilă

- masificată

- > oferta - instabilă

- diversificată

- < oferta

Repetitivitatea vânzărilor fără importanță o necesitate

Păstrarea relațiilor cu clienții importante vitale

Activități specifice:

A. DESFACEREA:

1. Identificarea și măsurarea cererii

2. Stabilirea cerințelor minimale cele mai cuprinzătoare

3. Livrarea/ Expedierea comenzilor

B. VÂNZAREA

1. Identificarea nevoilor

2. Identificarea dorințelor

3. Identificarea tendințelor comportamentale ale cererii

4. Fundamentarea deciziilor de anticipare a satisfacerii cererii

REZULTĂ:

Desfacerea: - este orientată către vânzator → propria firmă

Vânzarea: - este orientată către piață → client

VÂNZARE ↔ MARKETING

Marketingul: - identificarea caracteristicilor cererii (pieței)

- identificarea posibilităților de satisfacere a cererii

- stabilirea politicilor de produs, preț, promovare, distribuție.

REZULTĂ: - Marketingul este orientat către piață → cerere

- Între marketing și vânzări există ASEMĂNĂRI (vânzările sunt o funcție a marketingului) dar și DEOSEBIRI.

DEOSEBIRILE:

1. Rezultă mai mult din faptul că, în general, vânzările sunt o optimalizare a deciziilor de marketing.

2. vânzările își propun și activități specifice ofertării:

- prognoze comerciale

- organizarea activității

- strategii de vânzare.

CRITERIU MARKETING VÂNZĂRI

1. Ținta Publicul larg Clientul

2. Contact Impresarul Personalizat

3. Adoptabilitate Inflexibilă Flexibilă

4. Amplasare Largă Restrânsă

5. Relația Unidirecționată Bidirecționată

6. Feed Back Organizat Direct

7. Costuri Reduse Mari

8. Efecte Găsirea de noi piețe Găsirea de noi oferte