Comportamentul consumatorului

1.1. CONCEPTUL DE COMPORTAMENT

Pentru a înţelege ce este comportamentul consumatorului şi de ce este utilă studierea acestuia este necesară precizarea componentelor conceptului de marketing. El porneşte de la premiza că orice activitate economică trebuie să vină în întâmpinarea nevoilor şi a dorinţelor consumatorilor, cu maximum de eficienţă. Conceptul de marketing se fundamentează pe patru elemente componente:

focalizarea pieţei;

orientarea spre clienţi;

marketingul este o funcţie coordonatoare;

activităţile de marketing se realizează având în vedere scopul realizării de profit.

Focalizarea pieţei presupune realizarea unor acţiuni prin care se determină dimensiunile pieţei în număr de consumatori, vânzări potenţiale, cifră de afaceri, cota de piaţă posibilă de realizat. În acest fel, devine posibilă cuantificarea capacităţii de producţie, a dotărilor necesare, a necesarului de personal, producţiei care se va realiza, a necesarului de resurse financiare etc. Focalizarea pieţei implică, de asemenea, identificarea structurii pieţei şi segmentarea acesteia.

Orientarea spre clienţi presupune îndreptarea eforturilor firmelor în două direcţii:

pe de o parte, este necesară cunoaşterea profilului consumatorilor. Cunoaşterea

profilului consumatorilor implică obţinerea de informaţii care facilitează alcătuirea unui portret al acestora. Aceste informaţii se referă la motivaţii, percepţii, atitudini, vârstă, venituri etc.

pe de altă parte, este necesară cunoaşterea gradului de satisfacţie al clienţilor. Patronul unui restaurant doreşte, astfel, să cunoască dacă clienţii săi sunt satisfăcuţi sau nu şi care sunt eventualele motive de nemulţumire

Marketingul este o funcţie coordonatoare. Această afirmaţie arată faptul că marketingul este funcţia care asigură interfaţa dintre firmă şi mediul său extern. Compartimentul de marketing are sarcina de a obţine informaţii referitoare la toate elementele mediului extern al firmei şi să le difuzeze în toate celelalte compartimente.

Activităţile de marketing se realizează având în vedere scopul obţinerii de profit. Aceasta presupune că fiecare activitate de marketing - lansarea de noi produse, alegerea unui mod de distribuţie, stabilirea preţurilor de vânzare a produselor, realizarea unei campanii publicitare - se concepe astfel încât să genereze profit pentru firma care o realizează. În acest scop este necesară culegerea de informaţii cu privire la consumatori. Aceste informaţii se referă la reacţiile consumatorilor faţă de preţurile de vânzare şi variaţiile acestora, răspunsurile consumatorilor la campaniile publicitare şi promoţionale, magazinele şi modalităţile de distribuţie preferate etc.

Concept, perceptia, atitudini