Afaceri internaționale

Pe care pieţe externe să intrăm?

Există circa 190 de ţări membre ale ONU (4/03)

Elementele atractive ale unei pieţe pentru o anumită firmă depind de:

Obiectivele firmei

Beneficiile, costurile şi riscurile sperate

Intrarea pe o piaţă-avantaje şi dezavantaje

Avantajele primului intrat pe piaţă

Prioritate în faţa rivalilor; un puternic nume de marcă; atragerea cererii

Volum de vânzări mai mare; experienţa mai mare în faţa competitorilor; avantaje de cost

Crearea unor costuri flexibile(variabile) astfel încât să lege consumatorii de produsele primilor intraţi pe piaţă

Stabilirea de legături sociale înaintea următorilor concurenţi

importante în contextul cultural actual

Dezavantajele primului intrat; costuri de pionierat

Timpul investit pentru a învăţa ce trebuie făcut şi ce nu; competitorii pot învăţa de la primul venit

Dacă primul intrat introduce o nouă industrie, va construi şi infrastructura

Primul intrat “pregăteşte” consumatorii pentru următorii competitori

Încălcarea aranjamentelor ţării gazdă în ceea ce priveşte străinii

Aranjamentele pot schimba ca rezultat avantajele primului intrat

Intensitatea pătrunderii

Ce nivel al resurselor trebuie angajat?

Ce nivel al resurselor îşi poate permite firma să angajeze?

Angajarea strategică nu duce întotdeauna

La un impact pe termen lung

Resursele ar putea fi utilizate în altă parte

Avantajele primului intrat şi scara largă de manevră

Scara mai redusă de intrare pe piaţă permite o coabitare cu un risc mai redus

Intrarea pe o piaţă potenţială redusă ca mărime sau largă poate necesita un nivel asemănător al resurselor iniţiale

Moduri de pătrundere pe o piaţă “din exterior”

Firmele fac afaceri în străinătate fără să investească în activele proprii şi în resursele umane proprii pe piaţa ţintă

Exportul

Vinde produse naţionale pe pieţe străine prin agenţi locali independenţi sau direct către consumatori

Proiecte “la cheie”

Caz special de export realizat de către firmele care predau “la cheie” uzine, fabrici sau construiesc infrastructură pentru alţii

Exemple: firme de prelucrare a petrolului, firme de construcţii, fabricanţi

Moduri de pătrundere pe o piaţă “din exterior”

Licenţierea

Licenţiatorul acordă dreptul de a folosi licenţa pentru proprietatea intelectuală de-a lungul unei perioade de timp, în schimbul unei plăţi

Proprietatea intelectuală: patente, invenţii, procese, design, copyright, mărci de fabrică

Contractul de licenţă prevede obligaţia licenţiatorului de a pune la dispoziţia licenţiatului folosinţa dreptului de a exploata brevetul, iar licenţiatul are obligaţia de a exploata licenţa cu asigurarea calităţii, la nivelul licenţiatorului

Dacă licenţa vinde către consumatori numele de marcă al licenţiatorului, licenţa poate da dreptul acestuia la un control strategic al numelui de marcă

Franchising

Francizarea este un aranjament comercial prin care francizorul acordă beneficiarului permisiunea de a se folosi în afaceri de drepturi intelectuale şi materiale aparţinând cedentului, cu respectarea strictă a condiţiilor contractuale

Modul de operare este parte a imaginii brandului

Alianţele strategice internaţionale

Moduri de pătrundere pe o piaţă “din interior”

Acestea iau forma Investiţiilor Străine Directe (ISD)

Proprietarul unei firme

Firma devine 100% proprietar al unei companii într-o ţară străină

Joint ventures

Firme care au în proprietate în comun două sau mai multe firme independente; multe JVs sunt între două firme

Una dintre societăţile mamă nu este rezidentă pe piaţa ţării gazdă

Structura proprietăţii (%) poate varia