tehnici de comunicare și negociere

CURSUL 1

COMUNICAREA IN CADRUL NEGOCIERILOR. DEFINITII. STRUCTURA UNUI PROCES DE COMUNICARE

Rostul pe care il ocupa teoria comunicarii in cadrul stiintelor umaniste de azi sau, dintr-o perspectiva mai larga, in lumea contemporana indica o depasire certa, o ridicare deasupra statutului de anexa. Autenticitatea studiilor moderne facute asupra comunicarii, fata de predecesorii sai imediati (sociologie, psihologie, antropologie, politologie sau istoria culturii) tine de trecut, insa nu unul foarte indepartat deoarece existenta acestei discipline, cu propriul ei domeniu si cu metodologia ei specifica recunoscute ca atare, este relativ recenta. Oarecum curios, intrarea ei in teatrul intelegerii de sine a lumii de azi a fost spectaculoasa. Fara o abordare adecvata si nuantata a proceselor de comunicare, nu ne mai putem intelege pe noi insine ca fiinte sociale supuse devenirii.

Factorii de natura economica, culturala sau politica au condus la o accentuare a rolului pe care il au procesele de comunicare in viata sociala. Trecerea la asa-numita industrializare secunda, globalizarea de esenta mediatica si rearticularea mecanismelor electorale in directia "tele-democratiei" s-au rasfrant asupra abordarilor teoretice, domeniul comunicarii parand sa-si piarda orice drept de delimitare. Extensia obiectului a atras dupa sine o multiplicare a perspectivelor, teoria comunicarii putand sa absoarba tot ceea ce ar fi putut sa-i fie util (de la semiotica la sociologia mediatizarii, de la teoria culturii la psihologia colectiva). In acelasi timp, multi considera comunicarea strict dependenta de sistemele moderne de comunicatie sau, cel mult, de mass-media.

Comunicarea este o manifestare, o exprimare a noastra. Deoarece aceasta exprimare a noastra satisface pe langa o nevoie personala si una sociala, a celorlalti, spunem ca, si comunicarea trebuie invatata iar din suma cunostintelor acumulate, rezulta educatia comunicarii care corespunde cu valoarea atitudinilor, comportamentelor prezente si viitoare. Nimeni nu este liber sa comunice oricum si oricat, dar are libertatea acordarii permanente a intalnirilor sale cu lumea in care se afla, cand emitator, cand receptor, fiindca a comunica inseamna a interactiona cu oamenii fie direct, fie mediat (prin intermediul unor canale speciale si /sau specializate).

Behaviorismul prezinta comunicarea ca pe un comportament, intrucat nevoia de comunicare este una de manifestare, in dorinta de a se face observat si observabil. Nu ne vom opri sa contestam aceasta teorie, insa vom spune: nu toate comportamentele sunt raspunsuri la stimuli externi.

Nevoia de comunicare poate lua diferite forme:

a)Nevoi fizice/biologice - aceste motivatii au pe langa trebuinta biologica, fundamentala, si pe aceea de sanatate corporala si a mintii. Absenta unei comunicari satisfacatoare duce la pericole care ameninta viata insasi.

b)Nevoia de identitate - faciliteaza insasi dorinta si vointa de supravietuire si afirmare. Comunicarea este aceea care ne demonstreaza ca suntem ceea ce suntem, iar constiinta fiintarii noastre o dobandim numai in dialog cu ceilalti.

c)Nevoi sociale, de interrelationare, chiar nevoia de ceilalti - ele pot aparea sub trei forme: 1) ca nevoia de includere ca parte a unui sistem relational, 2) ca aliante informale - studenti ce studiaza impreuna, 3) ca relatii formale - comunitate religioasa, colectiv de munca etc.

d)Nevoia de autoritate de a avea o anumita influenta asupra altora - implinirea acesteia este in raport direct cu numarul de persoane asupra carora se rasfrange.

e)Nevoia de afectiune - este adesea subscrisa nevoii de respect si intregeste dimensiunea sociala a motivatiilor comunicarii, demonstrandu-se ca fiecare doreste sa conteze, sa reprezinte ceva pentru celalalt.

Comunicarea umana inseamna curajul de a te oferi celorlalti fara teama secatuirii. Cine comunica se comunica, deoarece vine de la intalnirea partenerului nu ca purtator de informatii, ci de mesaje multiple si descifrabile.

1. Becker, Gary S. COMPORTAMENTUL UMAN - O ABORDARE ECONOMICA. Bucuresti: Editura All, 1998;

2. Birkenbihl, Vera F. ANTRENAMENTUL COMUNICARII SAU ARTA DE A NE INTELEGE. Bucuresti: Editura Gemma Pres, 1998;

3. Birkenbihl, Vera F. SEMNALELE CORPULUI - CUM SA INTELEGEM LIMBAJUL CORPULUI. Bucuresti: Editura Gemma Pres, 1999;

4. Birkenbihl, Vera F. SEMNALELE CORPULUI. CUM SA INTELEGEM LIMBAJUL CORPULUI. Bucuresti: Editura G EMMA P RES, 1998;

5. Cohen, David. LIMBAJUL TRUPULUI IN RELATIILE DE CUPLU. Bucuresti: Editura Polimark, 1997;

6. Cornelius, Helena si Shoshana Faire. STIINTA REZOLVARII CONFLICTELOR. Bucuresti: Editura Stiinta & Tehnica, 1996;

7. D'Amecourt, Catherine. MAINILE, OGLINDA PERSONALITATII. Bucuresti: Editura Z, 1999;

8. Davies, Rodney. CE NE DEZVALUIE FATA. Bucuresti: Editura Polima 1997;

9. Dragan, Ion. PARADIGME ALE COMUNICARII DE MASA. Bucuresti: Casa de Editura si Presa "Sansa" SRL, 1996;

10. Erdos I., Dumitrescu I. NEGOCIERI COMERCIALE INTERNATIONALE. Bucuresti: Editura Politica, 1980;

11. Erdos I., Panaitescu N., Vitican I. PREGATIREA SI DESFASURAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE. Bucuresti: Editura Politica, 1982;

12. Hauck, Paul. CUM SA IUBESTI PENTRU A FI IUBIT. Bucuresti: Editura Polimark, 1999;

13. Hilltrop Jean-M. si Seila Udall. ARTA NEGOCIERII. Bucuresti: Editura Teora, 1998;

14. Joule R.V.& J. L. Beauois. TRATAT DE MANIPULARE. STRATEGII RECOMANDATE CELOR ONESTI, DAR MAI ALES CELORLALTI... Oradea: Editura Antet, 1997;

15. Kennedy, Gavin. NEGOCIEREA PERFECTA. Bucuresti: Editura National, 1998;

16. Kennedy, Gavin. NEGOCIERI. Bucuresti: Editura Nemira, 1998;

17. Lelord Francois si Cristophe Andre. CUM SA NE PURTAM CU PERSONALITATILE DIFICILE. Iasi: Editura Trei, 1998;

18. Lucron, Xavier. MANIPULAREA PRIN CORESPONDENTA. Oradea: Editura Antet, 1998;

19. Malita, Mircea. TEORIA SI PRACTICA NEGOCIERILOR. Bucuresti: Editura Politica, 1972;

20. Maddux, Robert B. SUCCESUL NEGOCIERII. Bucuresti: Editura Codecs, 1998;

21. Milo Kattie et. al. INTRODUCEREA IN RELATII PUBLICE. Bucuresti: Editura Nim, 1998;

22. Moraru, Ion. INTRODUCERE IN PSIHOLOGIA MANAGERIALA. Bucuresti: Editura Didactica si Pedagogica, 1995;

23. Nothstine, William L.ARTA CONVINGERI. Bucuresti: Editura Codecs, 1998;

24. Pease, Allan. LIMBAJUL TRUPULUI. CUM POT FI CITITE GANDURILE ALTORA DIN GESTURILE LOR. Bucuresti: Editura Polimark,1997;

25. Peters, Cash. GRAFOLOGIE PRACTICA. Bucuresti: Editura Teora, 1999;

26. Pitariu, Horia. PSIHOTESTE. Bucuresti: Societatea "Stiinta &Tehnica" SA, 1994;

27. Prutianu, Stefan. COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI. Iasi: Editura Polirom, 1998;

28. Radu Ion, Petre Ilut si Liviu Matei. PSIHOLOGIE SOCIALA. Cluj Napoca: Editura Exe SRL, 1994;

29. Scott, Bill. ARTA NEGOCIERILOR. Bucuresti: Editura Tehnica, 1996;

30. Souni, Hassan. MANIPULAREA IN NEGOCIERI, OAMENII SUNT CA IEPURII, TREBUIE SA-I DUCI DE URECHI. Oradea: Editura Antet, 1998;

31. Stanton, Nicki. COMUNICAREA. Iasi: Societatea Stiinta &Tehnica" SA, 1995;

32. Sussams, John E. CUM SA SCRII RAPOARTE EFICIENTE. Bucuresti: Editura Tehnica, 1996;

33. Tutea, Petre. 322 DE VORBE MEMORABILE ALE LUI PETRE TUTEA. Bucuresti: Editura Humanitas, 1999;

34. Voiculescu, Dan. NEGOCIEREA - FORMA DE COMUNICARE IN RELATIILE INTERUMANE. Bucuresti: Editura Stiintifica, 1991;