Negociere

apropiere. Adesea oamenii participă la negociere fără ca măcar să realizeze acest lucru. În schimb, dacă ar fi invitaţi să se angajeze în mod formal într-un asemenea demers este posibil să manifeste reticenţă. Reacţia lor depinde adesea dintr-o neînţelegere a procesului de negociere.

Negocierea reprezintă un tip de interacţiune umană în care partenerii sunt interdependenţi dar în acelaşi timp sunt separaţi prin interese divergente în anumite probleme.

4.1 SPECIFICUL PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi între care există interdependenţă dar şi divergenţe optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

4.1.1 Aspectele definitorii ale negocierii

Din enunţul anterior se desprind câteva aspecte definitorii ale procesului de negociere şi anume: părţile angajate în negociere, interdependenţa lor, divergenţele dintre ele, conlucrarea lor pentru soluţionarea problemei comune şi acordul reciproc avantajos.

4.1.1 Părţile angajate în negociere

Părţile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere.

În funcţie de numărul părţilor, negocierea poate fi:

- bilaterală, când se desfăşoară între două părţi, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere.

- multilaterală –sau în grup – când sunt mai mult de două părţi distincte care participă la negociere.

O negociere în grup este următoarea: şefii mai multor departamente din cadrul organizaţiei stabilesc cum să-şi repartizeze spaţiul într-un nou sediu astfel ca soluţia găsită să corespundă exigenţelor fiecăruia. Negocierea implică tratative între mai multe părţi cu interese divergente. În viaţa internaţională, negocierea multilaterală este o formă foarte larg utilizată, aşa cum este o conferinţă internaţională având ca obiect stabilirea unui cod de protecţie a mediului care să fie respectat de toate statele participante.

4.1.2 Interdependenţa părţilor

Interdependenţa părţilor este o primă condiţie a negocierii. Oamenii interacţionează permanent unii cu alţii pentru a participa la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.

- Proiectul comun reprezintă o întreprindere a părţilor pentru realizarea căreia sunt necesare eforturile lor conjugate. De exemplu două state vecine doresc să stabilească între ele relaţii durabile, comerciale, culturale sau de altă natură participă la un proiect comun. Două companii înfiinţează o societate mixtă au un proiect comun. Dar şi doi soţi care planifică concediul de odihnă se angajează într-un proiect care îi priveşte pe ambii parteneri.

1

Comunicare comerciala 2009

- Problema comună există atunci când apare o diferenţă între starea prezentă şi cea dorită de părţi, precum şi anumite obstacole care trebuie depăşite. Cu alte cuvinte, folosim termenul de problemă, având în vedere mai ales situaţii care nasc dificultăţi. Dacă aceste dificultăţi privesc ambele părţi şi pot fi depăşite doar prin contribuţia fiecăreia, atunci părţile sunt confruntate cu o problemă comună. De exemplu, schimbarea termenului unei lucrări importante din dispoziţia conducerii întreprinderii, îl pune atât pe executant (sau executanţi), cât şi pe superiorul lui (sau lor) direct în faţa unei probleme comune. Sau, în activitatea cotidiană, aglomerarea spaţiului de parcare din faţa blocului, pune vecinii în situaţia de a găsi soluţii pentru realocarea acestuia în noile condiţii create.

În literatura de specialitate, idea de interdependenţă rezultată din proiectul sau problema comună este exprimată şi prin termenul de interese comune. Negociatorii au interese comune într-o situaţie dată, ceea ce îi face să poarte tratative pentru a ajunge la o înţelegere. În lipsa acestora între ei ar exista o stare de indiferenţă şi nu s-ar pune problema negocierii.

Interesul comun într-o negociere comercială este în primul rând satisfacerea nevoilor economice, care se poate realiza prin încheierea tranzacţiei. Analizând mai în detaliu poziţiile lor, pot fi identificate şi alte interese comune, cum ar fi: dorinţa fiecăruia de a fi tratat corect, dorinţa de a stabili relaţii bune pe termen lung etc. În cazul relaţiilor de muncă dintr-o întreprindere, interesul comun rezultă din dorinţa părţilor angajate în negociere (ex.: şefii a două departamente) de a contribui la realizarea obiectivelor generale ale organizaţiei. Analizând mai în detaliu interacţiunea lor, pot fi identificate numeroase alte puncte de interes comune.

4.1.3 Divergenţele

Divergenţele reprezintă cea de-a doua condiţie a negocierii; în lipsa lor interacţiunea dintre părţi este marcată de consens. Participarea părţilor la proiectul comun nu înseamnă că interesele lor coincid în totalitate. Din contră, există interese diferite semnificative între negociatori.

Vânzătorul şi cumpărătorul au suficiente puncte asupra cărora nu sunt de acord şi trebuie să le discute – cantitatea, preţul, calitatea etc. De asemenea dacă familia planifică cum să-şi petreacă concediul de odihnă şi membrii ei nu au preferinţe diferite, atunci nu le rămâne nimic de negociat. În schimb dacă soţul doreşte să meargă la munte iar soţia la mare, atunci apar divergenţe în cadrul proiectului comun.

Divergenţele dintre părţi pot fi de natură diferită:

- Divergenţele cognitive implică existenţa unor diferenţe între concepţiile, punctele de vedere sau preferinţele părţilor implicate într-un proiect sau problemă comună. Acestea nu numai că au în vedere soluţii diferite, dar înţeleg în mod diferit şi realitatea cu care sunt confruntaţi.

- Divergenţele de interese se referă la alocarea unor valori între părţi. Exemple de astfel de valori pot fi preţul, cantitatea unor mărfuri, spaţiul de parcare din faţa blocului etc.

Adesea, în cazul unei negocieri, între părţi apar atât divergenţe cognitive, cât şi de interese specifice. Negocierea dintre sindicatul unei întreprinderi falimentare care doreşte subvenţii şi stat, în calitatea de proprietar îmbină interese diferite evidente (ex.: nivel de salarizare), dar şi aspecte conceptuale semnificative (ex.: conceptul de stat protector).

Distincţia este importantă prin implicaţiile practice: negocierea asupra conceptelor este mult mai dificilă decât cea în care sunt în discuţie doar interese materiale. În cazul intereselor materiale, abordările pot fi predominant obiective, raţionale. În schimb, atunci când intervin diferenţele conceptuale în perceperea unor realităţi, interacţiunea capătă un caracter mai pronunţat subiectiv, iar tratarea ei reclamă tratamente mai subtile, de natură psihologică.

Cursurile 4-7