Tranzacții Comerciale

CURSUL I

TRANZACŢII INTERNAŢIONALE: CONCEPT, OBIECT

Actiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri şi servicii de către operatorii economici din ţări diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. In literatura de specialitate întâilnim următoarele noţiuni sinonime: tranzacţii comerciale internaţionale, tranzacţii economice internaţionale, afaceri comerciale internaţionale, afaceri economice intenaţionale , comerţ exterior, comerţ internaţional, etc.

Tranzacţia intenaţională este un act comercial complex care ne permite să conturăm o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerţului internaţional, şi să separam principalele sfere de competenţă în acest domeniu.

Importul şi exportul sunt doi termeni care definesc aceeaşi operaţie: tranzacţia internaţională. Deci, avem de-a face cu acordul a doua voinţe, cea a cumpărătorului şi cea a vânzătorului.

Realizarea efectivă a tranzacţiei între cei doi parteneri, are loc în situaţia în care pe cei doi îi separă mai multe lucruri (spatiul, limba, cultura, economia) decât îi apropie.

Trebuie remarcată existenţa unei ştiinţe a tranzacţiilor internaţionale, al cărui obiect specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaţionale.

Afacerile internaţionale se delimitează în trei mari grupe:

• afaceri economice: afacerile industriale (activităţi productive cu participare de capital strain) şi afacerile comerciale (schimburile externe cu produse şi servicii).

• afaceri financiare: investiţiile străine directe şi investiţiile de portofoliu

• afaceri monetare: operaţiunile desfăşurate pe pieţele valutare şi interbancare internaţionale

Tranzacţiile comerciale, într-o formă mai explicită, se referă la :

• comeţul internaţional (exportul şi importul) cu bunuri fizice;

• schimburile internaţionale cu servicii comerciale (comeţul invizibil) ce cuprind: transporturile internaţionale, asigurările internaţionale, turismul internaţional etc.;

• operaţiunile comerciale combinate concretizate sub forma de: reexport, contrapartidă, swith etc.

Trăsăturile tranzacţiei internaţionale se pot rezuma la:

1. necesitatea existenţei a minimum doi parteneri din ţări diferite;

2. "se incheie" în urma unei negocieri în care părţile cedează reciproc din intenţiile iniţiale;

3. se finalizează numai dacă există un interes specific al fiecărui partener;

4. se consemnează-încheie în scris" sub formă de acord/convenţie/contract comercial

Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi participanţi la realizarea sa.

In cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:

• comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a produsului care să corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor săi;

• juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părţi, dacă s-a avut în vedere respectarea exigenţelor de securitate, analizând totodataă cadrul juridic ales ca referinţă;

• finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul fmanciar al întreprinderii, atât în timpul duratei de realizare a contractului, cât şi în timpul perioadei de credit;

• logisticianul are ca sarcină sa organizeze fluxurile fizice şi fluxurile de informaţii, în special în întreprinderile mari.

Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic numim produs. Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg. Produsul este înainte de toate, un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe o piaţă. Conceptul de produs depaşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil.

După natura lor produsele pot fi:

• bunuri primare: agricole (alimente şi materii prime); miniere (minereuri, combustibili)

• bunuri manufacturate: fier, oţel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), maşini şi echipamente de birou, transport, telecomunicaţii, textile, confecţii, şi alte bunuri (mobilă, aparate casnice etc.).

• bunuri cu întrebuinţare specială: aur, arme

• servicii: transporturi, asigurări, sistemul bancar, turismul, etc

• cunoştinte tehnice: acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă, acorduri de cooperare, contracte de pregătire profesional;

Practica tranzacţiilor comerciale intenaţionale demonstrează că oferta întreprinderii nu este universală, ea se adresează unei pieţe numită segment ţintă. Demersul care asigură accesul pe o piaţă cuprinde trei elemente:

• segmentarea;

• alegerea tintei;

• pozitionarea.

Segmentarea

Constă în a analiza şi a impărţi piaţa în subansambluri distincte, în funcţie de motivaţiile şi aşteptările consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordari comerciale specifice.

Alegerea limitei

Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaţională care determină alegerea segmentelor pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluţiei pieţelor. Aceasta alegere depăşeşte cadrul fiecărei ţări, iar noţiunea de segment ţintă nu trebuie să fie confundată cu cea a pieţelor diferitelor ţări.

Pozitionarea

In cadrul segrnentelor ţintă, firma, este foarte rar singură, ea trebuie sa-şi definească oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenţi. Deosebirea (diferenţierea) se bazează pe concepţia produsului şi pe prezentarea imaginii sale. In acest context se pune problema adaptării produsului care este strâns legată de caracteristicile ţintei şi de poziţionarea stabilită.

Adaptarea priveşte toate caracteristicile produsului. In acest caz avem in vedere:

- adaptarea tehnică este adesea o constrangere în virtutea reglementărilor şi normelor în vigoare. Aceasta este o condiţie de accesibilitate a firmelor la ţintă;

- adaptarea comercială are în vedere luarea în considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul aşteptărilor clientelei şi exigenţelor poziţionării. Adaptarea comercială priveşte ambalarea, etichetarea şi marcarea conform reglementărilor în vigoare.