Tehnici de comerț

1.Evoluţia, avantaje, dezavantaje.

Printre cele mai active participante la schimburi în contrapartidă se află ţările în curs de dezvoltate. Pentru aceste ţări următoarele condiţii duc la utilizarea frecventă a operaţiunilor în contrapartidă:

1. Necesitatea reducerii datoriei externe;

2. Lipsa rezervelor valutare necesare finanţării importurilor (în special de tehnologie);

3. Asigurarea unor importuri de echipamente, resurse energetice prin încheierea unor contracte de contrapartidă pe termen lung;

4. Cîştigarea unor poziţii favorabile pe noi pieţe de desfacere;

5. Evitarea barierelor tarifare şi netarifare impuse de ţările occidentale;

6. Evitarea costurilor ridicate al metodelor convenţionale de finanţare şi plăţii prin recurgerea la acorduri de clearing.

Prin operaţiuni în contrapartidă ţările în curs de dezvoltare exportă produse agricole (34%), produse manufacturate (24%), petrol şi produse petroliere (10%), minereuri şi metale (11%) etc.

Ţările dezvoltate acceptă tranzacţiile în contrapartidă în situaţiile:

- Cînd în contrapartidă se preiau mărfuri mai importante decît valuta cum sînt materii prime deficitare, minereuri rare etc. şi cînd sursa de aprovizionare astfel obţinută este stabilă şi de durată;

- Cînd prin contrapartidă se poate pătrunde pe noi pieţe, se poate menţine o poziţie deja cîştigată sau cînd contrapartida reprezintă o precondiţie pentru extinderea accesului pe anumite pieţe;

- Pentru vînzarea eficientă a unor tehnologii, echipamente uzate moral, pentru care preţul cash nu ar fi satisfăcător, iar revînzarea sau valorificarea mărfurilor preluate în contrapartidă duce la obţinerea unor rezultate superioare;

- Pentru cîştigarea sau limitarea concurenţei, oferind partenerilor condiţii mai avantajoase de finanţare a importurilor;

- Pentru vînzarea unui surplus de producţie în condiţii avantajoase;

- Pentru a facilita efectuarea unor studii de piaţă şi ca instrument de promovare.

Totodată, unele firme occidentale manifestă anumite reticenţe faţă de operaţiunile în contrapartidă din următoarele motive:

- Durata mare de negociere şi derulare a contractelor, ceea ce determină mari întîrzieri şi în realizarea actului de comerţ;

- Lipsa unui personal specializat în operaţiuni de contrapartidă, care face ca firmele să apeleze la intermediari (case de comerţ, bănci, firme specializate). Aceasta determină creşterea costurilor cu pînă la 40% din valoarea tranzacţiei şi a timpului necesar încheierii şi derulării contractului;

- Apariţia pe parcursul derulării tranzacţiei a unor deficienţe privind periodicitatea livrărilor produselor preluate în contrapartidă, calitatea lor, respectarea normelor sanitare etc;

- Aplicarea de penalităţi excesive pentru nerespectarea obligaţiilor contractuale referitoare la preluarea mărfurilor în contrapartidă;

- Restricţiile impuse de partener privind revînzarea produselor pe terţe pieţe (avînd în vedere că nu întotdeauna firma occidentală este interesată în mărfurile respective).

2. Barterul şi compensaţiile

Barterul (trocul) este forma cea mai veche, cea mai simplă de realizare a unui sistem de valori în sistemul contrapartidei. Particularităţile barterului:

- schimbul de mărfuri se realizează în baza unui singur contract care conţine prevederi referitoare la ambele fluxuri de mărfuri (export, import);

- mărfurile nu se facturează în devize convertibile, şi deci nu are loc un transfer valutar;

- schimbul de mărfuri are loc simultan sau la un interval foarte scurt de timp.

Aranjamentele de tip barter se întîlnesc atît la nivelul întreprinderii, cît şi la nivel guvernamental. Ultimele prezintă unele trăsături specifice cum sînt: volumul valoric de mari proporţii, durata mare a convenţiei, un consens privind diverse clauze de salvgardare. De regulă, se utilizează între ţări cu relaţii politice amiabile, situate în apropiere, cu tradiţii îndelungate de legături economice reciproce. Se întîlnesc preponderent între ţările în curs de dezvoltare.

Într-un contract de barter se întîlnesc aproape toate clauzele unui contract de comerţ internaţional clasic (denumirea părţilor, obligaţiile lor, specificaţiile de cantitate şi tehnico-calitative privind mărfurile, termenele şi condiţiile de livrare, preţul, ambalarea, transportul, asigurarea, garanţii bancare, penalităţi, forţa majoră, căi de reglementare a litigiilor ş.a.). Însă multe din aceste clauze în cadrul contractului de barter trebuie negociate şi prevăzute în contract de două ori, deoarece se referă la mărfuri distincte, cu trăsături particulare. Deoarece mărfurile schimbate sînt strîns legate între ele, o marfă fiind plata celeilalte, contractul trebuie să conţină clauze specifice care să protejeze părţile de eventuale riscuri şi în cazul apariţiei unor difirende.