Economia comerțului

In ansamblul sistemului de relatii promovat de catre comert, relatiile comerciantilor cu producatorii se inscriu in perimetrul relatiilor externe.

Relatiile comerciantilor cu producatorii reprezinta ansamblul formelor organizatorice, tehnice si juridice care pregatesc sau insotesc infaptuirea actelor de schimb dintre producator si cumparator.

Necesitatea unor astfel de relatii este data de:

- caracterul complex al pietei in conditiile economiei nationale;

- efortul continuu al producatorilor de a se apropia de piata produselor realizate si extinderea continua a acesteia;

- necesitatea armonizarii intereselor economice ale partenerilor in relatiile de schimb.

Continutul relatiilor comerciantilor cu producatorii este dat de urmatoarele elemente:

- studierea cererii si a ofertei de marfuri;

- studierea ofertantilor prezenti in cadrul pietei;

- stabilirea structurii si volumului achizitiilor de marfuri;

- alegerea furnizorilor;

- alegerea marfurilor ce raspund cel mai bine cererii;

- testarea credibilitatii furnizorilor;

- negocierea conditiilor de cumparare-vanzare;

- derularea livrarii marfurilor;

- realizarea de analize asupra modului in care partenerii isi indeplinesc responsabilitatile stabilite si asumate.

Formele pe care le imbraca relatiile comerciantilor cu producatorii sunt date de:

- complexitatea naturii produselor ce fac obiectul actelor de

schimb;

- multitudinea posibilitatilor de procurare a marfurilor de catre

firmele de comert;

- complexitatea tipologica a societatilor comerciale existente pe

piata.

Relatiile comerciantilor cu producatorii pot fi structurate astfel:

- relatii precontractuale,

- relatii contractuale;

- relatii postcontractuale.

Relatiile precontractuale se refera la relatiile stabilite intre producatori si comercianti inainte de incheierea relatiilor de afaceri.

Negocierea

= elementul cel mai important al continutului relatiilor precontractuale

= procesul prin care producatorul si comerciantul (intreprinderea distribuitoare) incearca sa-si apropie punctul de vedere asupra conditiilor schimbului, dupa ce au intrat in contact in vederea incheierii unui contract

= proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri de afaceri, care urmaresc adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul formularii unei intelegeri reciproc acceptabile, materializata in contractul comercial

= are o finalitate precisa, si anume incheierea de contracte comerciale (contracte de vanzare-cumparare, de franciza, de leasing etc.)

= rezultatul negocierii il reprezinta tranzactia, definita ca ,,un schimb de valori intre doua parti".

Pregatirea negocierii

se realizeaza prin intermediul urmatoarelor actiuni:

- cunoasterea pietei interne, a climatului de afaceri;

- identificarea partenerilor potentiali;

- definirea obiectivelor proprii in procesul negocierii;

- anticiparea obiectivelor partenerului;

- simularea negocierii in vederea stabilirii eventualelor dificultati care pot sa apara in procesul negocierii;

- stabilirea echipei de negociatori;

- stabilirea legaturilor de afaceri cu partenerii potentiali.

Relatiile contractuale

Continutul contractelor comerciale

= totalitatea drepturilor si obligatiilor cu caracter comercial materializate in clauzele contractuale convenite intre parti.

Obiectul contractului comercial

= in sens juridic este constituit din ansamblul obligatiilor pe care partile si le asuma prin acordul de vointa;

= in sens practic, comercial, se intelege marfa asupra careia poarta obligatiile partenerilor.

Stabilirea obiectului contractului presupune identificarea marfii, prin determinarea cantitatii, calitatii, ambalajului si marcii, precum si in precizarea obligatiilor partenerilor in legatura cu marfa.

Relatiile postcontractuale

Derularea contractelor comerciale

= reprezinta continutul relatiilor postcontractuale dintre comercianti si producatori.

= consta in ansamblul activitatilor desfasurate de catre vanzator, cumparator si terte firme privind:

- producerea marfurilor contractate;

- efectuarea controlului;