Am ales tema “Modalități de comunicare scrise în procesul de negociere” in cadrul firmei FE House Style Junior pentru că vreau să punctez etapele comunicării scrise în procesul de negociere.
Istoria umanității ne dezvăluie forme de schimb din cele mai vechi timpuri.
Imaginându-ne un scenariu aproape preistoric al negoțului îi putem asocia direct cu negocierea. De aceea, chiar dacă nu a fost etichetată cu un nume precis decât în istoria modernă, negocierea este o îndeletnicire foarte veche. Urmărește acordul. Scrisul si comunicarea formeaza unul si acelasi proces, determinat de schimbarea si dezvoltarea conditiilor vietii materiale si sociale. Limbajul scris constituie una dintre cele mai importante si mai revolutionare cuceriri dobandite de oameni, in procesul muncii si in conditiile convietuirii in societate.
În fapt, negocierea este o formă concentrată și interactivă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere. Ea fie rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înțelegerea se manifestă în forme variate: un acord verbal - consolidat printr-o strângere de mână, un consens , o minută, o scrisoare de intenție sau un protocol semnat. Rezultatul negocierii poate fi o convenție sau un contract, redactat cu respectarea unor proceduri și uzanțe comune.
În primul rând se poate spune că se negociază pentru a se obine un anumit rezultat dorit, astfel încât un bun negociator trebuie să aibă conștiință foarte vie a ceea ce dorește să obtină în urmă negocierii respective. Este evident că o negociere eficientă se realizează prin schimbarea permanentă a obiectivelor, prin modificarea continuă a mizelor, în funcie de intențiile și finalitătile oponentului, astfel încât unele aspecte care se impuneau prin siguranță lor apodictică, aparentă pot să devină negociabile, fluențe și nesigure. Pentru a stabili în mod adecvat obiectivele negocierii, negociatorul trebuie să cunoască și să țină cont de intențiile și obiectivele celeilalte părți, dar ea trebuie să-și asume și un set de metode adecvate pentru realizarea obiectivelor proprii. Așa cum remarcă si in Capitolul 1 “Comunicarea in procesul de negociere” reprezinta așteptările pe care le are cealaltăparte configurate într-un spațiu problematic, determinat de anumite obstacole, de nevoi și de dorinte specifice.
În al doilea rând negocierea poate fi percepută că o comunicare în care părtile implicate sunt mai active și mai directe în ceea ce privește interesele lor și că asteaptă anumite hotărari urmate de consecințe. Succesul unei negocieri diferă de la caz la caz, în funcție de obiectivele
și abordările participanților ținându-se cont de comunicarea scrisă într-o întreprindere. Acest lucru va fi prezentat în Capitolul 2 . Pentru negocierea corectă într-o firmă trebuiesc cunoascute toate calitățile și atuurile întreprinderii .
În Capitolul 3 voi prezența formele de comunicare scrisă și utilizarea corectă a comunicării scrise în firmă de exercițiu House Style Junior . Consider că sunt foarte importante documentele ce se întocmesc într-o firmă , cum ar fi : CV-ul sau scrisoarea de intenție.
Pentru a elimină riscul de a încheia negocierea cu decizii ce nu reflectă în totalitate scopul inițial, este necesar să ne fixăm de la început așteptările și strategia la care vom recurge.
Astfel, dacă obiectivul nostru constă mai degrabă în obținerea unui rezultat potrivit în totalitatea intereselor proprii, dar sub nicio formă favorabil partenerului de negocieri, trebuie să fim pregătiți să apelăm la persuasiune și să ne asumăm din start riscul de a nu obține maximum de beneficii. Acest stil de negociere este întâlnit în cazul în care interacțiunea cu persoană în cauza nu este frecvență, ceea ce ar putea duce la scăderea nivelului de încredere în relația cu negociatorul.
Documentele și dosarele de negociere reprezintă un set de acte care au rolul de a sprijini negocierile propiu-zise. Acestea se elaborează în fază de pregătire a negocierilor . În opinia mea comunicarea scrisă solicita mai multă creativitate și necesită timp pentru dezvoltarea și exersarea unui stil personal. Trebuie precizat că utilizarea comunicării scrise oferă o libertate în exprimare mai redusă decât cea verbal.
Aș dori să evidențiez faptul că este recomandat că într-o comunicare scrisă,elementele esențiale ale mesajului să fie plasate în prima parte,unde prezintă șansele maxime de a se fixă în memoria negociatorului și pentru a stârni interes față de ofertă propusă
În cazul în care pornim de la ideea că se poate ajunge la un compromis, șansele că discuția să se încheie cu beneficii pentru ambele părți sunt semnificativ mai mari. Această nu înseamnă că trebuie să renunțăm la scopul nostru sau să ne îngrijoram că partenerul de negociere va obține ceea ce dorește. Totuși, indiferent de scopul stabilit sau strategia aleasă, exemplele de abordare de mai jos constituie un punct bun de pornire pentru pregătirea, respectiv participarea la întâlniri de negociere eficiente. O negociere nu poate avea loc fără a pune sub semnul întrebării poziția partenerului de negociere. Faptele menționate și sugestiile propuse trebuie analizate. De aceea, este important că observațiile cu privire la una din temele atinse să fie alcătuite și adresate și adresate corect pentru o reușită în negociere.
Luând în considerare aceste motive se poate construi argumentația ce va fi prezentată în capitolele de mai jos și va avea în vedere prezentarea tuturor elementelor necesare.
CAPITOLUL 1 : COMUNICAREA ÎN PROCESUL DE
NEGOCIERE
1.1. Negocierea, factor decisiv într-o afacere
A face afaceri înseamnă a comunica. Problema care se pune nu este aceea a existenței comunicării, ci de "a stii ce și cum să se comunice". În afaceri, primul efort care trebuie făcut este acela al definirii problemei și, mai apoi, identificarea soluției, care nu e niciodată unică, după cum problemele nu sunt întotdeauna unice. Nu există un procedeu, tehnică sau metodă universal valabilă care să te conducă la obținerea soluției. În plus, un alt factor iși face din plin simțită influența asupra afacerilor în general. Influența timpului face ca o afacere care a mers bine o perioadă, să devină, mai repede sau mai încet, un dezastru, sau invers. Pentru că totul, inclusiv afacerile, se supun trecerii timpului. Nimic nu este imuabil: piața, clienții, furnizorii, concurența, legislația, ideile etc.
Negociatorii trebuie să cunoască bine legislația și uzanțele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare ale statelor proprii, dar și ale celor din care fac parte viitori parteneri de negociere, incidentelor acestora asupra afacerilor economice internaționale care face obiectul tratativelor în pregătire.
Un rol anume îl detine în negocieri si capacitatea de cunoastere a cutumelor nationale sau regionale si de adaptare la acestea. O stângacie determinata de ignorarea unor simple traditii locale poate bloca un proces de negociere. Prin urmare, pe lânga studierea legislatiei nationale, este necesara o studiere aprofundata a caracteristicilor regionale si etnice, a obiceiurilor si elementelor specifice, urmând ca numai în functie de acestea sa adopte stilurile de negociere individuale, concrete, cele mai adecvate.
Deosebirile care înca exista între legislatia româneasca si cea din tarile dezvoltate-relativ diversificata in special din partea agentilor economici români o pregatire cu totul deosebita.
Negocierile și diplomația au evoluat de la simple rezolvări practice de probleme având drept beneficiari eroi anonimi care se pierd în negură timpurilor până la sofisticate încadrări epistemiologice în prezent.
- Mihaela Stefănescu : Negocierea în afaceri-manual pentru clasă a XII-a, Editura CD PRESS 2013
- Valentina Capotă : Comunicare profesională,Editura AKADEMOS ART 2010
- Ștefan Prutianu : Tratat de comunicare și negociere în afaceri,Editura POLIROM 2007
- Narcis Eduard Mitu - Etică în afaceri și negociere, Editura SITECH 2013
- Evelina Graur-Tehnici de comunicare,Editura MEDIAMIRA 2001
- http://www.ensight.ro/newsletter/no47/art1.html
- http://www.scritub.com/economie/PREGATIREA-NEGOCIERILOR74765.php
- https://www.slideshare.net/BoneaCrina/tehnici-de-negociere
- https://www.scribd.com/doc/30887646/Analiza-Economica-Financiara-a-Unei-Societ
- http://documents.tips/documents/tehnici-moderne-de-comunicare-si-negociere-in-afaceri.html
- http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/comunicare/COMUNICAREA-SCRISA-IN-ORGANIZA22.php
- https://anatolbasarab.ro/principalele-forme-ale-comunicarii/
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
